Vincent Bieri: Über 30 Startups werden sich im Januar 2019 im Rahmen des SWISS-Pavillions an der CES in Las Vegas präsentieren. Sie haben sechs von ihnen im Zuge eines «Sales Pitch» Workshops trainiert, der von Innovaud und Switzerland Global Enterprise organisiert wurde. Was muss ein Schweizer Start-up wissen, bevor es auf einer Messe wie der CES in Las Vegas auftritt? Was raten Sie als Sales Coach?
Das wichtigste ist, den Wert einer solchen Chance zu erkennen. Jungen Unternehmern ist es nicht immer klar, dass eine solche Veranstaltung ihre Zukunft verändern kann, die Suche nach einem Partner und ihren Umsatz erhöhen und ihnen dabei helfen kann, interessante Menschen für ihr Team zu finden. Es ist wesentlich besser, das vorher zu wissen und es nicht erst bei der Ankunft zu realisieren, wenn man auch merkt, dass man nicht bereit ist, und dass man sich besser und anders hätte vorbereiten sollen. Wenn man da ist, ist es zu spät!
Mein Rat an die Teilnehmer ist, sich die Zeit zu nehmen, um zu verstehen, warum man die CES besucht und welche Chancen diese Veranstaltung eröffnen kann. Man sollte einen Plan entwerfen, der das Maximum aus der Zeit auf der CES herausholt und die Möglichkeit bietet, den Besuch zu einem Erfolg zu machen. Das ist jedenfalls besser, als alles so wie immer zu machen. Dieser Plan sollte Folgendes umfassen:
- Eine beeindruckende Demonstration (Szenarios mit starker Wirkung, selbst wenn es sich nur um Prototypen handelt)
- Verkaufspräsentation/Botschaft (30 Sekunden, 5 und 15 Minuten)
- Kundeninformationen: Was sollten wir potenzielle Kunden für unsere Lead-Datenbank immer fragen?
- Nach der CES: Wie werden wir nachbereiten? Welche Informationen benötigen wir? Was sollten wir ihnen auf der Messe anbieten, um ein Follow-up zu garantieren?
- Im Voraus gebuchte Besprechungen mit wichtigen Zielpersonen vor Ort,
- Dinge, die Sie am Messestand machen sollten sowie alles, was dazu beitragen kann, eine Besprechung zu ermöglichen oder Dinge zu entdecken, die sonst nicht zugänglich wären: Besprechungen während des Frühstücks oder Abendessens, Freizeitaktivitäten oder Informationen über Mitbewerber an anderen Ständen, bei Sitzungen oder über Präsentationen sammeln.
- Wer aus dem Team sollte in die Vorbereitungen involviert sein und wer soll bei der Durchführung anwesend sein? Und wer wird das Follow-up übernehmen?
Warum ist es für Start-ups wichtig, ihre Verkaufspräsentation besonders sorgfältig vorzubereiten?
Wir alle sind recht gut darin, unser Produkt und unsere Innovationen zu erklären, aber nicht so gut darin, zu erklären, warum das jemand benötigt. Kunden und Partner kaufen das, was sie mit dem Produkt oder der lebens- oder geschäftsverändernden Situation, die das Produkt für sie schafft, erreichen können. Das Wichtigste ist, das Produkt klar und mit grosser Wirkung zu erklären, diejenigen, für die das Produkt geschaffen ist, einzubeziehen und die Einzigartigkeit, mit der das Produkt ein Problem löst, hervorzuheben – es geht weniger um die genauen technischen Innovationen. Darüber hinaus glauben Unternehmer oft, dass Informationen zu Taten führen: Eigentlich führen Informationen zur Analyse! Gefühle führen zu Taten. Es ist also wesentlich, zu lernen, wie man Gefühle in seine Verkaufspräsentation und seine Botschaft integriert. Kurz gesagt:
- Man muss das «Warum» der Präsentation und des Leistungsversprechens klarstellen (warum meine Idee, warum mich, warum jetzt). In anderen Worten, versetzen Sie sich in die Position Ihres Publikums.
- Fügen Sie Leidenschaft hinzu und dämmen Sie die Informationsflut ein (indem Sie tolle Geschichten erzählen).
Welche Ergebnisse möchten Sie als Coach auf der CES sehen? Beispielsweise in Bezug auf den Eindruck auf das US-Publikum?
Ein allgemeines Ziel wäre, dass die Schweizer Start-ups, Unternehmer und Innovationen auf der CES der Welt bewusst machen, dass die Schweiz ein Land mit dem Potenzial ist, die Welt zu verändern. Jedes Start-up sollte sich bewusst sein, dass solche Veranstaltungen dabei helfen, nicht nur einen Schritt, sondern einen Sprung vorwärts zu machen. Sie könnten einen Fortune 500-Vertreter treffen, der 2019 zum Kunden wird oder Investoren, Partner oder einen grossartigen zukünftigen Mitarbeiter, der das Unternehmen wirklich weiterbringt.
Sie haben im Rahmen der Workshops «Sales Pitch Clinic» zahlreiche Start-ups geschult: Welche Erfahrungen haben Sie in der engen Zusammenarbeit mit Schweizer Unternehmern gemacht?
Die Unternehmen und Unternehmer, die ich im Rahmen dieser Workshops und anderer Programme schule, sind alle unterschiedlich, sie haben jedoch einige Gemeinsamkeiten. Die Unterschiede sind unter anderem: Sie alle stellen unterschiedliche Technologien her, sie arbeiten in unterschiedlichen Märkten, haben unterschiedliche Hintergründe, Einstellungen, Teams, Finanzierungen und befinden sich in unterschiedlichen Phasen. Die Gemeinsamkeiten sind: Zum einen sind sie alle leidenschaftlich, ehrgeizig und intelligent. Sie haben auch gemeinsam, dass sie das Interesse des Marktes auf sich gezogen haben, aber Probleme damit haben, dieses Interesse in konkrete und wiederholbare Unternehmensergebnisse zu verwandeln. Ich schule sie deshalb darin, sich zu fokussieren, das Problem, das sie lösen, richtig darzustellen und über Gefühle Wirkung zu erzielen, um ihre Zuhörer zu Taten zu bewegen.
Dieses Interview mit Vincent Bieri wurde auf der Webseite von Innovaud veröffentlicht.
