Beaucoup de monde traverse le Dreirosenbrücke à Bâle, inauguré en 1931, sans savoir que sa structure en poutres d'acier a été produite par la société Buss de Pratteln. Cette entreprise familiale a commencé à construire des structures en acier pour ponts, viaducs, barrages, canalisations et téléphériques en 1884. Jusque dans les années 1960, elle était leader dans les ouvrages hydrauliques. L'ancienne Albert Buss & Cie comptait aussi parmi ses clients des sociétés de l'industrie chimique et gazière, à laquelle elle livrait de grands réservoirs que l’on voit encore aujourd’hui ici et là. Après la seconde guerre mondiale, elle a ajouté une nouvelle corde à son arc: la construction de machines, d’abord des pétrins pour l’industrie alimentaire, puis les premières machines à fabriquer des plastiques. Depuis les années 1970, cette entreprise se concentre sur la production de systèmes de mélange-pétrissage pour la plasturgie, domaine dont elle est devenue l’un des meilleurs au niveau mondial.
«Pour fabriquer des granulés en plastique, nos installations fondent divers composants – polymères, colorants, plastifiants – et les mélangent jusqu’à obtenir une masse parfaitement homogène», explique Marco Senoner, responsable Business Development de Buss. Ce qui peut sembler simple est en réalité un processus complexe et très précis, qui garantit selon Marco Senoner une «qualité impeccable des produits semi-finis». Les granulés sont ensuite mis en forme dans des moules à injection, par exemple, pour devenir des éléments de construction, des boîtiers, des profilés et bien d'autres choses encore, comme des gaines de câbles ou des films plastiques.
Buss emploie près de 100 personnes à Pratteln et a des filiales aux États-Unis, au Japon et en Chine. En tout, Buss est présente dans une trentaine de pays. «Nous réalisons 98% de notre chiffre d'affaires à l’export», ajoute Marco Senoner: «C'est pourquoi nous sommes membre de Switzerland Global Enterprise». Une adhésion qui lui facilite en particulier la participation au SWISS Pavilion sur les grands salons internationaux, ainsi que la recherche de partenaires de distribution grâce au vaste réseau de S-GE.
Trouver ses marques en Pologne avec S-GE
«Pour distribuer nos produits dans le monde entier, il nous faut des agents performants», souligne Marco Senoner. «Mais ils ne sont pas toujours faciles à trouver.» Il s'agit d'agents qui travaillent à la commission pour Buss et d'autres entreprises. Pour la société de Pratteln, il est crucial de trouver des partenaires qui connaissent bien la plasturgie et disposent d'un bon carnet d’adresses. En général, c'est un processus long et complexe, dont on ne connaît jamais l'issue. «C'est pour ça que Switzerland Global Enterprise joue un rôle essentiel dans la recherche de partenaires avec son réseau de pointe, qui permet de cibler les recherches.» Marco Senoner évoque la conclusion d'un accord avec un nouveau partenaire polonais après avoir mis un terme au contrat avec l’ancien agent.
Cibler le candidat idéal
En Pologne, Buss AG a pu compter sur le soutien d'un prestataire partenaire de S-GE ayant une longue expérience dans le domaine des plastiques. Celui-ci a rapidement soumis une liste d'entreprises correspondant au profil recherché: taille, portefeuille de produits, langues etc. «Grâce à cette coopération, nous avons pu très vite nous procurer une bonne vision d’ensemble du marché polonais», ajoute Marco Senoner. À Pratteln, on a soigneusement examiné la sélection fournie par S-GE et établi une «short list» de 10 candidats pour ensuite mener des entretiens en Pologne avec les favoris. «Encore une fois, nous avons pu compter sur le précieux soutien de S-GE, qui a non seulement préparé les visites, mais nous a aussi accompagnés tout au long du processus.»
Plus de six mois se sont écoulés entre la première requête adressée à S-GE et la signature du contrat avec le partenaire élu. Marco Senoner est très satisfait de la collaboration avec S-GE, et de son nouvel agent: «Grâce au professionnalisme de S-GE, nous avons pu renforcer notre réseau de distribution et nous positionner idéalement sur le marché polonais des matières plastiques.»
