Aufbauendes 2-tägiges Seminar für Zulieferer der Automobilbranche
In diesem aufbauenden 2-tägigen Seminar entwickeln Sie eine effektive Verhandlungsstrategie mit "Lopez-Einkäufern" und schauen hinter die Kulissen der Preisreduktionsforderungen. Am zweiten Seminartag erarbeiten Sie das Instrumentarium, um den häufigsten taktischen Mitteln der Einkäufer/Innen zu begegnen.
Automobilhersteller fordern seit der Ära von Ignacio Lopez von ihren Zulieferern regelmässig Preisreduktionen. Zulieferer gehen unter Druck deshalb oft den Deal ein. Gerade in Zeiten von höheren Herstellungs- und Lieferkosten ist es darum wichtig, sich eine Strategie für diese schwierigen Verhandlungen zurecht zu legen.
Regelmässige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern und Dienstleistern werden heute entsprechende Zugeständnisse zur Auftragsvergabe gefordert. Selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer öfters neue Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten zu verlagern.
In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden vom Einkäufer oft auch gar nicht angehört. Doch das alles sind Teile einer grossen, perfekt aufgebauten "Inszenierung".
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.
Diese umfassende und komplexe Situation wird in diesem 2-tägigen aufbauenden Seminar offengelegt und mit praktischen Fallstudien geübt.
Das Seminar enthält viele praktische Beispiele und Diskussionen zur Entwicklung eines individuellen Leitfadens für Preissenkungs-Forderungen in der aktuell schwierigen Lage der Autozulieferer-Branche.
Intro
情報
| 日付 |
–
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| iCal | ダウンロード |
| 対象読者 | Schweizer und Liechtensteiner Zulieferer der Automobil- und anderer Branchen, Tier1- und 2-Lieferanten |
| 主催者 | Switzerland Global Enterprise , Swiss Business Hub Germany |
| イベント言語 |
Deutsch |
| Place |
Switzerland Global Enterprise |
| 登録期限 |
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Teilnahmekosten
Teilnahmekosten
Tag 1 und Tag 2:
CHF 540.- für S-GE und Swissmem-Mitglieder, CHF 840.- für Nichtmitglieder
Nur Tag 2 (nur für Teilnehmer, welche den ersten Teil des Seminars bereits besucht haben):
CHF 270.- für S-GE und Swissmem-Mitglieder, CHF 470.- für Nichtmitglieder
(alle Preise exkl. MwSt)
Programm
Programm
Das «Lopez-System» des modernen Konzern-Einkaufs
- Die Philosophie von Ignacio Lopez, stetiger Preisdruck auf Lieferanten
- Der Katalog an Preissenkungs-Forderungen, Auslöser und Zyklen
Die operative Ebene: Rüstzeug für die Preisverhandlungen
- Die Aufgabe des Einkaufs, Zwänge, Vorgaben und methodische Instrumente
- Rüstzeug: 10er-Listen zu Kostensenkungs-Potenzialen und Gegenleistungen
Die strategische Ebene: Lieferantenwahl und Rollenverteilung
- Beschaffungs- und Lieferanten-Strategien, die Logik hinter der Lieferantenauswahl und der Mechanismus der Auftragsvergabe
Das «Machtspiel» des Einkäufers und der Ausgleich der Kräfte
- Zwänge, Vorgaben und Ängste der Einkäufer und ihre Verhandlungstaktik
- Der «strategisch Anker» - Bewusstsein über die eigene Lieferanten-Position
Fallbeispiele zu typischen Verhandlungs-Situationen in Gruppenarbeit
Das "Verhandlungsarsenal" und weitere Arbeitshilfen
- Akzeptanz / Nicht Akzeptanz von Argumenten, Verstärkung durch Dokumentation
Zusammenfassung und Fazit
Die Bausteine für eine erfolgreiche Preisverhandlung
Recap: Die Basics des ʺLopez-Systemsʺ
- Die aktuelle Lieferanten-Position und die Chancen/Gefährdungen
Ausgangslage und Vorgaben auf der Einkäufer-Seite
- Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
- Leitfaden und Zwänge für die Einkäufer bei den Verhandlungen
ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ
- Die Phasen der Verhandlung mit schwierigen Gegnern
Aufbau und Architektur der Preiserhöhungs Forderungen
- Die Bausteine für das Vorbringen der Forderungen
- und der Prozess für die gemeinsame Lösungsfindung
Zusammenfassung im 10-Punkte-Plan:
- Das strategische Element im Package und die ʺStoryʺ fürs Gremium
Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation
- Die kleinen Tools der Eskalation, Grenzen des Liefervertrags
Neue Lage: zurück in der Verteidigung¨
- Verhandlungen bei sinkenden Indizes und Kosten
Fallbeispiele in Gruppenarbeit
Abschluss-Diskussion und Zusammenfassung
- Feedback-Runde und Schlussbemerkung
Partner
Partner
Kontakt
Kontakt
Nadja Kolb
Consultant Germany / UK + Ireland
Deutschland, UK und Irland bieten in vielen Bereichen grosses Potenzial für Schweizer Produkte und Technologien. Trotz grossem Potenzial und teilweise fehlenden Sprachbarrieren brauchen die gesättigten Märkte...
