«Wir sind in Europa und Japan sehr gut positioniert», erklärt Florence Cousté-Bemer. «Wir wollten uns in weiteren strategisch wichtigen Ländern Asiens etablieren, um geografisch zu expandieren. China besitzt in Bezug auf die Rinderpopulation ein sehr grosses Potenzial für Erzeugnisse zur Prävention neonataler Krankheiten, eine der Produktkategorien, die Biokema weltweit verkauft. Doch das Land stellt uns im Hinblick auf Preise, kulturelle Unterschiede und die Registrierung von Produkten vor grosse Herausforderungen. Gerade in Bezug auf die Produktionskosten zwingt uns China, unsere Effizienz zu überdenken».
Doch welchen Ansatz hat Biokema verfolgt, um in China Fuss zu fassen? Trotz langjähriger internationaler Erfahrung in rund 20 Ländern stellt China für Biokema eine echte Herausforderung dar, da aufgrund seiner spezifischen Besonderheiten verschiedene Hürden zu überwinden sind. Für das waadtländische Unternehmen, das rund 60 Mitarbeiter beschäftigt und seine Arzneimittel in der Schweiz produziert, bestand der erste Schritt in China zunächst in der Beauftragung einer Marktanalyse, um die Wettbewerbssituation, den Bedarf an präventiven Arzneimitteln für Rinder und die Preiselastizität des chinesischen Marktes zu prüfen. Das Ergebnis: Trotz niedriger Preise lohnt sich für das Unternehmen die Teilnahme am chinesischen Markt, da das Absatzvolumen vielversprechend ist. Florence Cousté sagt dazu:
Die chinesischen Preise lassen sich mit denen in Europa überhaupt nicht vergleichen. Doch angesichts des enormen Absatzpotenzials erscheint es uns trotz der vorhandenen Schwierigkeiten wichtig, den Versuch zu wagen.
Registrierung von Produkten und Einfuhrgenehmigung
Die Markteinführung von veterinärmedizinischen Produkten ist in der Regel recht langwierig. Es überrascht daher nicht, dass die Registrierung eines Arzneimittels beim Ministerium für Landwirtschaft je nach geltenden Rechtsvorschriften mindestens zwei bis fünf Jahre in Anspruch nehmen kann. Des Weiteren muss auch eine Einfuhrgenehmigung beantragt werden, was ebenfalls mindestens drei Jahre dauert.
Doch Biokema verfügt über einen wesentlichen Vorteil: Es gibt auf dem chinesischen Markt keine Produkte, die mit denen des waadtländischen Unternehmens vergleichbar sind. Zudem ist fast keiner seiner europäischen Wettbewerber in China vertreten.
Einen Partner vor Ort finden
Die Marktanalyse hat auch ergeben, dass es aufgrund der Besonderheiten des Marktes eines lokalen Partners bedarf, um in China Fuss zu fassen. «Wir hätten uns für den Vertrieb unserer Produkte einem internationalen Labor anschliessen können, aber auch das wäre auf einen chinesischen Partner angewiesen. Diese Vorgehensweise hätte dazu geführt, dass sich unsere Margen weiter verringern.» S-GE hat dem Unternehmen in Rekordzeit dabei geholfen, potenzielle Partner zu finden, um das Produkt zu registrieren und zu vertreiben.
Allein einen chinesischen Partner zu finden, hätte uns unglaublich viel Zeit und Energie gekostet. Deshalb haben wir uns an S-GE gewandt.
Auf Grundlage der Marktanalyse und des von BIOKEMA gesuchten Partnerprofils haben S-GE und der Swiss Business Hub China einen kleinen Kreis chinesischer Unternehmen ausgewählt. Eine Delegation von Biokema ist nach China gereist, um vier dieser potenziellen Partner zu treffen. Für einen der beiden Partner, mit denen BIOKEMA intensivere Verhandlungen geführt hatte, hat sich das Unternehmen schliesslich entschieden.
Lange Vertragsverhandlungen mit dem chinesischen Partner
Biokema hat sich für das Unternehmen entschieden, das am meisten Bereitschaft zur Zusammenarbeit zeigte und mit dem der Austausch am regsten war. Dann begannen die Verhandlungen um die Vertragsbedingungen. Ein Unterfangen, das sich aufgrund der Besonderheiten Chinas schwierig gestaltete. Auch hier holte sich das Unternehmen Hilfe, in diesem Fall von einem in China ansässigen Anwalt, der mit den gesetzlichen und kulturellen Unterschieden zwischen der Schweiz und China bestens vertraut ist. «Die Verhandlungen bis zum Vertragsabschluss dauerten acht Monate», fügt Florence Cousté abschliessend hinzu.
Welche Lehren hat die Exportleiterin von Biokema aus dieser ersten Erfahrung in China gezogen?
Qualität ist das Wichtigste. Ein europäisches Unternehmen zu sein, heisst nicht, dass wir die Qualität unserer Produkte nicht unter Beweis stellen müssen. Wir waren überrascht, dass die Chinesen in ihrer Vorgehensweise ebenso bedachtsam waren wie wir. Eine sehr wertvolle Erfahrung!
Doch der Aufwand hat sich gelohnt, nicht nur aufgrund des sehr grossen Potenzials des Landes. «China zwingt uns, die Dinge anders anzugehen, uns zu verbessern, um effizienter und rentabler zu sein. Das ist eine Vorbereitung darauf, andere aufstrebende Märkte anzugehen!»
Über Biokema
BIOKEMA SA ist ein schweizerisches Unternehmen, das Pharmaerzeugnisse für die Veterinärmedizin entwickelt, fertigt und vermarktet.
Seit ihrer Gründung im Jahre 1959 befindet sich BIOKEMA SA zu 100 % in den Händen schweizerischer Privataktionäre. 1960 erhielt sie mit einem mehr als 40 veterinärmedizinische Erzeugnisse umfassenden Katalog die Betriebs- und Verkaufsgenehmigung.
Seither entwickelt und vermarktet BIOKEMA SA ihre eigenen Produkte vornehmlich in den Bereichen Immunglobuline, Medizinalkonzentrate und Antibiotika in der Schweiz und für den Export.
BIOKEMA SA ist zudem seit vielen Jahren Partner internationaler Pharmaunternehmen.
BIOKEMA SA ist in drei Hauptgeschäftsbereichen tätig:
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Vertrieb von Arzneimitteln und Erzeugnissen für die Veterinärmedizin in der Schweiz. Neben ihren eigenen Marken ist BIOKEMA SA Alleinvertreter von Produkten unterschiedlicher internationaler Labors.
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Fertigung von Arzneimitteln für die Veterinärmedizin an ihrem Standort in Crissier in der Schweiz.
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Entwicklung und Vertrieb ihrer eigenen Marken im Ausland.
