Wenn ein russischer Labormitarbeiter Chemikalien analysiert; eine chinesische Wissenschaftlerin Heilkräuter prüft; ein amerikanischer Forensiker den Absender eines Erpresserbriefes sucht oder eine Kantonslaborantin nach Pestiziden in Olivenöl forscht: Dann stehen die Chancen gut, dass dies mit Produkten von CAMAG geschieht. Mit Präzisionsinstrumenten für Dünnschicht-Chromatographie (HPTLC) werden Substanzgemische getrennt und die einzelnen Komponenten erkennbar gemacht. Weltweit wird mit HPTLC-Technologie des Muttenzer Unternehmens analysiert – in der Pharma- und Chemieindustrie ebenso wie für die Kontrolle von Nahrungsmitteln oder Heilpflanzen, für die Analyse kosmetischer Produkte oder in der forensischen Toxikologie.
Das 1958 gegründete Unternehmen beschäftigt 60 Mitarbeitende und ist in diesem Nischenmarkt weltweit die Nummer 1. Der Instrumentenhersteller wird von seinen Kunden auch für das grosse Expertenwissen geschätzt, das individuelle Problemlösungen und stetige Weiterentwicklung der Produkte ermöglicht. Produziert werden pro Jahr Hunderte von Geräten, davon sind 92 Prozent für den Export bestimmt.
Visionen entwickeln und verkaufen
Dank der klugen Strategie im Aufbau internationaler Märkte wurde CAMAG für den Export Award 2019 nominiert. Wie hat es das Schweizer KMU geschafft, sich in über 100 Ländern zu etablieren? «Unser Erfolg beruht einerseits auf der laufend optimierten Technologie und der hohen Qualität unserer Produkte», so der Business Development Manager Stefan Gaugler, «und andererseits auf dem weltweiten Vertriebsnetzwerk mit Partnern, die wir selektiv ausgewählt und nachhaltig aufgebaut haben sowie regelmässig schulen». Um in neuen Märkten Fuss zu fassen, hat man sowohl Beziehungen genutzt oder Handelsfirmen kontaktiert als auch bei Konferenzen und Messen erste Kontakte zu potenziellen Kunden und Partnern geknüpft.
Die Schlüsselmärkte China, Deutschland, Frankreich, Indien und USA werden durch Tochtergesellschaften oder langjährige Joint-Venture-Firmen betreut. Sie sind Teil der konsequenten Langzeitstrategie, «wo nicht Produkte, sondern Visionen und länderspezifische Lösungen» vorgestellt werden. «Und dies wie bis anhin in freundschaftlicher Zusammenarbeit mit den lokalen Partnern», wie Stefan Gaugler betont.
Ein neues Standbein
Nun will sich CAMAG auch in der Trockenblutanalytik einen Namen schaffen. «Dieses jahrzehntealte, bislang aufwendige Verfahren lässt sich dank unserer vollautomatisierten Probenverarbeitung einfacher, schneller und kostengünstiger durchführen», sagt Gaugler. Der Markt dafür ist gross: «In den Industrieländern wird das Blut aller Neugeborenen untersucht, und die Trockenblutanalytik wird unter anderem auch für Alkohol- und Drogentests oder in der Forschung eingesetzt.» Die bewährte Exportstrategie soll dafür sorgen, dass CAMAG mit seinen hochwertigen Produkten auch in diesem Bereich ein international bekanntes Label wird.
