Die Entscheidung, ob wir in einen Markt einsteigen oder nicht, hängt hauptsächlich davon ab, ob wir vor Ort lokale Partnerschaften finden und auf welches Netzwerk wir zählen können. Bei beidem hat uns S-GE stark geholfen.
Claude Balsiger, Owner, Senior Project Lead, Allegra
Was gibt den Ausschlag dazu, dass Sie einen neuen Markt prüfen?
Claude Balsiger: Wenn wir einen neuen Markt anschauen, ist der Tourismus, wo wir unsere Wurzeln haben, oft das Eingangstor, aus welchem erste Anfragen kommen. Im Tourismus werden Visionen entwickelt, darin sind wir stark. Wir wollen aber vermehrt in den urbanen Raum hineinwachsen, dort müssen wir Problemstellungen lösen, zum Beispiel Nutzerkonflikte. Erste Anfragen und Projekte in einem neuen Markt betreuen wir von einem der bestehenden Standpunkte aus. In einem zweiten Schritt müssen wir das Potential der Märkte gegeneinander abwägen. Dazu machen wir eine Marktanalyse, schauen etwa, ob touristisches Potential vorhanden ist und wie die Konkurrenzsituation aussieht.
Mike Maurer: Wir haben gesehen, dass es oft nicht einfach ist, unsere Dienstleistungen zu promoten. Mit den modularen Pumptracks haben wir jetzt aber auch ein konkretes Produkt, das für die Kunden greifbarer ist und uns hilft Kontakte zu knüpfen, die dann auch für die Beratungs- und Bauseite Potential haben.
Sie haben in erster Linie in Europa expandiert. Weshalb auch nach Japan?
Claude Balsiger: Der Ursprung war eine Städtepartnerschaft zwischen Sankt Moritz und Kutchan. Die Behörden der japanischen Stadt waren zum Jubiläum der Städtepartnerschaft zu Besuch hier. Da haben sie das Mountainbikeangebot gesehen und wollten uns kennenlernen. Heute haben wir dort grosse Aufträge.
Wie hat Sie Switzerland Global Enterprise auf Ihrem Weg in internationale Märkte unterstützt?
Mike Maurer: Wir nutzten verschiedene Angebote, abhängig davon wie gut wir uns selbst im Markt orientieren. In Deutschland, zum Beispiel, haben wir keine eigene Firma, aber eine Lizenz, um Pumptracks zu verkaufen. Wir wollten etwas bieten, was andere Firmen nicht haben und dadurch Aufmerksamkeit und Interesse generieren. So kam die Idee auf, durch Information zu Fördermitteln Leads zu generieren. Einerseits integrierten wir ein Formular dazu auf unsere Website, andererseits identifizierte der Swiss Business Hub Germany Leads und kontaktierte diese proaktiv telefonisch. Dieses doppelte Kombination - Fördermittel und Produkt – Website und Telefonaktion - hat sich bewährt. In den anderen Ländern hat uns S-GE in erster Linie bei der Ansiedelung unterstützt.
Auf welche Herausforderungen sind Sie im Ausland gestossen?
Claude Balsiger: Als Schweizer Unternehmen sind wir uns meist schlanke und effiziente Strukturen auf Seiten Staat aber auch Unternehmen gewohnt. Im Ausland funktioniert vieles anders. Die Situation in einem Markt, ob rechtlich oder wirtschaftlich, ist nicht einfach zu durchblicken. S-GE ist eine erste Anlaufstelle mit Kontakten und Knowhow denen wir vertrauen konnten.
Gibt es Unterschiede, mit welchen Argumenten Sie in den verschiedenen Ländern die Kunden überzeugen können?
Mike Maurer: Bei Pumptracks zum Beispiel braucht es ein Basiswissen über die Vorteile, sowie ein gewisses Budget und freien Raum. Die Ausgangslage ist überall ähnlich, aber das Verständnis davon ist unterschiedlich, weshalb wir unsere Kommunikation entsprechend anpassen. Daneben gibt es regionale Besonderheiten. Während in der Schweiz der Pumptrack Alltag geworden ist, wo die Schulkinder jeden Tag ihre Runden drehen, ist Japan eventgetrieben, dort muss es eine Show sein. Diese Eigenheiten müssen wir verstehen und auf sie eingehen.
Was raten Sie anderen Firmen, die in den Export einsteigen möchten?
Claude Balsiger: Eine saubere und realistische Marktabklärung ist sehr wichtig. Lokale Partner, welche dieselbe Sprache sprechen und mit denen man sich auf Augenhöhe bewegt sind entscheidend. Unser Fazit: Es braucht oft mehr Zeit und Geduld als angenommen ein Unternehmen im Ausland zu gründen und auf ein operatives Level zu kriegen.
Bereits im ersten Gespräch mit Allegra wurde klar, dass modulare Pumptracks auch in Deutschland zum Verkaufsschlager werden können. Bewegungsförderung für Kinder und Jugendliche in Deutschland wird von Bund bis Kommune unterstützt und Pumptracks eignen sich ideal dafür. Wir schlugen Allegra deshalb vor, eine Analyse zu den Fördermitteln zu machen, um mit dieser Information besser an potenzielle Interessenten zu gelangen. Das hat sehr gut geklappt. Wir spürten bei der Ansprache von potenziellen Kunden viel Interesse und die Kontaktaufnahme war entsprechend positiv.
Nadja Kolb, Nadja Kolb, Consultant Germany/UK + Ireland, Switzerland Global Enterprise
