La décision de pénétrer un nouveau marché dépend en première ligne de notre capacité à trouver des partenaires de confiance qui nous appuient en mettant leur réseau à notre disposition. À cet égard S-GE nous a été d’une grande aide.
Claude Balsiger, associé-gérant, Senior Project Lead, Allegra
Qu'est-ce qui est déterminant dans le choix d’un nouveau marché à prospecter?
Claude Balsiger: c’est généralement par le canal du tourisme que nous recevons les premières demandes, car c’est dans le tourisme que nous avons nos racines, que nous puisons nos forces et nos visions. Mais nous souhaitons de plus en plus conquérir l’espace urbain, qui a aussi besoin de solutions, par exemple pour résoudre les conflits entre utilisateurs. Nous abordons les demandes et projets en examinant l’une des perspectives présentes sur le terrain. Dans un deuxième temps, nous comparons les pays afin d’en évaluer le potentiel. Pour ce faire, procédons à une analyse de marché, nous vérifions le potentiel touristique, ainsi que la situation de la concurrence.
Mike Maurer: il n'est pas toujours facile de promouvoir nos services. Mais avec les pumptracks modulaires, nous disposons aujourd’hui d’un produit concret tangible qui nous aide à nouer des contacts, qui parle aux clients, qui potentiellement pourraient solliciter nos services de conseil et de construction.
Vous vous êtes développés surtout en Europe. Pourquoi avoir aussi visé le Japon?
Claude Balsiger: tout a commencé avec le jumelage de Saint-Moritz avec la ville japonaise de Kutchan. Les autorités de Kutchan sont venues aux Grisons pour célébrer le jumelage. C’est là qu’elles ont découvert l’offre VTT et qu’elles ont voulu nous rencontrer. A partir de là nous avons pu décrocher de gros contrats au Japon.
Quel soutien vous a apporté S-GE pour votre développement international?
Mike Maurer: nous avons sollicité différents services en fonction de notre capacité à approcher le marché. En Allemagne, par exemple, nous n’avons pas ouvert de succursale mais avons décroché une licence pour vendre des pumptracks. Nous voulions offrir quelque chose d’inédit, que les autres sociétés ne proposent, qui attise l’attention et suscite de l’intérêt. C’est ainsi qu’a germé l’idée de générer des leads en sensibilisant le marché aux subventions existantes. A cet effet, nous avons intégré un formulaire ad hoc sur notre site web et le Swiss Business Hub Germany, de son côté, a identifié des leads et les a contactés un par un par téléphone. C’est cette double approche – subventions et produit , site web et démarchage par téléphone – qui a fait mouche. Dans les autres pays, S-GE nous a surtout aidés à nous implanter.
Quels défis avez-vous rencontrés à l’étranger?
Claude Balsiger: en Suisse, nous sommes habitués aux structures légères et efficaces au niveau de l’Etat et des entreprises. Mais à l’étranger, les choses sont différentes. Il n’est pas facile de comprendre comment fonctionne le marché, sur le plan économique et en matière de réglementation. S-GE est un interlocuteur compétent, qui nous fournit des renseignements de qualité et des contacts de confiance.
Utilisez-vous des arguments différents d’un pays à l’autre pour convaincre vos clients?
Mike Maurer: pour les pumptracks, par exemple, le client doit avoir une certaine connaissance des avantages, un budget et de l’espace en plein air. Ces conditions sont plus ou moins les mêmes partout, mais la compréhension de la situation qu’en a le client peut varier. Il nous faut donc adapter notre communication en conséquence. De plus, il y a des particularités régionales. Si en Suisse les pumptracks sont en plein boom, surtout chez les enfants en âge scolaire, au Japon, c’est l’événementiel qui prime: il faut créer le spectacle. Il faut comprendre les particularismes pour répondre aux besoins.
Quel conseil donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent se lancer à l'export?
Claude Balsiger: je leur recommanderais de réaliser une étude de marché claire et objective et de trouver des partenaires locaux qui parlent la même langue et avec lesquels il est possible négocier d’égal à égal. En définitive, il faut souvent plus de temps et de patience qu'on ne le pense pour créer une entreprise opérationnelle à l'étranger.
Dès le premier entretien avec Allegra, il a été évident que les pumptracks modulaires auraient du succès en Allemagne. Le sport et l'activité physique pour les enfants et les adolescents sont encouragés en Allemagne à tous les niveaux de l’Etat. Et à cet égard les pumptracks sont idéales. Nous avons donc proposé à Allegra une analyse des subventions afin de mieux cibler les clients potentiels. Ça a très bien marché. Les clients potentiels ont été très intéressés dès le premier abord et les premiers contacts ont été positifs.
Nadja Kolb, Nadja Kolb, Consultant Germany/UK + Ireland, Switzerland Global Enterprise, Zurich
