Pour les demandes «spontanées» reçues de Russie, les entreprises suisses devraient vérifier quelques points relatifs aux acheteurs potentiels avant d'aller plus avant. Cela est particulièrement vrai si la société ou la personne est inconnue de la société suisse et si la demande concerne des livraisons dans la construction, telles que maisons en bois, fenêtres, etc. Il s'agit souvent d’arnaques au prépaiement: il s’agit de faire payer à la l’entreprise suisses des paiements pour des certifications, des visas, des commissions, ou autres. Pour ne pas tomber dans le panneau, il convient de prendre certaines précautions.
Commencez par vérifier si l'une des situations suivantes s'applique à votre cas:
Propositions en provenance de Russie: checklist
- La demande est spontanée: pas de contact par le passé avec la société russe
- Le volume de la commande est plutôt important pour l'entreprise suisse
- Il n'y a pas ou très peu de discussions d’ordre technique de négociation sur le prix
- L'entreprise suisse:
- est plutôt petite (entreprise familiale)
- est une entreprise artisanale dans la construction ou le bâtiment (par exemple, constructeurs de fenêtres ou de cheminée, construction en bois)
- n’a pas ou peu d'expérience de l'exportation
- n'a jamais exporté en Russie
- La société / personne russe:
- agit en tant qu'intermédiaire pour le compte d’investisseurs (par ex. pour des projets de construction)
- parle et écrit très bien le français ou l’anglais
- annonce une visite anticipée, visite qui parfois se concrétise
- vous met sous pression au cours des négociations
- a un excellent site web - ou pas du tout
- promet un traitement simple:
- livraison départ usine de l'entreprise suisse
- accepte les conditions de paiement, même prépaiement
- promet de prendre en charge les certifications
- offre de l'aide pour obtenir un visa
- et multiple les gestes accommodants.
Si plusieurs de ces critères sont remplis, nous vous recommandons de faire preuve de la grande prudence dans le traitement de la demande. Nous vous conseillons également de contacter Benedikt Schwartz, consultant senior chez S-GE.
Evaluer un partenaire potentiel en 6 étapes
Les points suivants doivent être vérifiés avant de donner suite sérieusement à la demande. Si nécessaire, d'autres enquêtes doivent être effectuées. Nous vous recommandons de vérifier les points suivants avant de donner suite à une demande. Le cas échéant, vous devrez peut-être pousser encore les investigations.
- Vérifier l’existence de la société
Le Swiss Business Hub Russia a accès à une base de données d'entreprises russes. La société suisse doit demander à l’entreprise russe son numéro INN (numéro d'identification fiscale russe) pour que l'entreprise puisse être identifiée sans réserve. Toutes les informations disponibles dans la base de données peuvent être portées à votre connaissance.
- Poser des questions sur le donneur d’ordre
Si l’intermédiaire russe n'est pas disposé à fournir des informations sur ses clients finaux, il est très probable que la demande ne soit pas sérieuse.
- Obtenir des références de l'entreprise
La société suisse serait bien avisée d’obtenir des références de clients russes sur des projets similaires. Là aussi, on voit à la réponse russe si la communication se fait ouvertement ou non.
- Soumission d'une offre / d’un projet de contratSi l'entreprise suisse souhaite présenter une offre ou un projet de contrat, malgré ses doutes, tous les points de litige possibles doivent être clairement décrits, en particulier les conditions de paiement, la logistique, le financement, les certifications, y compris les responsabilités respectives et la prise en charge des coûts. Ceci s'applique en particulier aux certifications : L'offre ou le projet de contrat doit indiquer qui effectue et paie la certification. Nous vous recommandons de compléter les certifications vous-même et de ne pas passer par le client russe. Sur la base du numéro de tarif douanier des produits concernés, S-GE peut déterminer quel type de certification est requis et à quel coût elle peut être obtenue. S-GE travaille avec des fournisseurs de certification réputés qui communiquent en allemand ou en anglais.
- Protections
Les points suivants doivent être pris en compte (liste non exhaustive) :- Modalités de paiement: demander un paiement anticipé, d’un montant le plus élevé possible afin de couvrir au moins la planification, le matériel, etc.
- Si nécessaire, ouvrir une lettre de crédit (L/C, accréditif) ou souscrire une assurance contre les risques à l'exportation; pour ce faire, contacter la SERV.
- Conditions de livraison: utiliser uniquement les Incoterms.
- N’effectuer les services ou les livraisons de biens qu’après avoir reçu tous les paiements convenus.
- Ne répondez en aucun cas aux réclamations qui ne respectent pas les accords contractuels.
- Ne payez en aucun cas de commissions ou de frais (le plus souvent inventés), par exemple pour des certifications avant l'achèvement du projet.
- Autres protections usuelles dans votre branche.
- Conclure des contrats bilingues (bilingue en russe et français/anglais), certifiés par un cabinet d'avocats bilingue. S-GE peut vous mettre en relation avec des prestataires de confiance.
- Ne répondez en aucun cas aux mises sous pression, aux urgences
- Ne répondez en aucun cas aux réclamations qui ne respectent pas les accords contractuels.
- Ne payez en aucun cas de commissions ou de frais (le plus souvent inventés), par exemple pour des certifications avant l'achèvement du projet.
- Conclure des contrats bilingues (bilingue en russe et français/anglais), certifiés par un cabinet d'avocats bilingue. S-GE peut vous mettre en relation avec des prestataires de confiance.
- Autres protections usuelles dans votre branche.
- Too good to be true!
Même si la négociation se fait sans heurt jusqu’à la présentation de l’offre et que le client russe est accommodant et qu’il accepte les conditions de la société suisse sans discussion, il faut rester très vigilent. Car le traitement d’une commande en la Russie exige généralement de très nombreuses formalités administratives. Si l’interlocuteur russe est un escroc, son humeur changera tout à coup juste après la signature du contrat et vous verrez arriver des exigences financières.
Vous n’êtes pas sûr de savoir comment procéder?
Benedikt Schwartz, Consultant Senior chez S-GE, se fera un plaisir de répondre à vos questions sur le marché russe. N’hésitez pas à le contacter .
