Importance de l’export dans l’entreprise

Importance variable de l’export

Il se peut que les ressources en temps et en moyens financiers manquent, que l’offre de votre entreprise à l’étranger soit difficile à adapter, que l’avantage concurrentiel de votre offre sur les marchés internationaux soit incertain ou que la direction ait d’autres priorités.

«Rejeter un risque est le risque le plus important pour une entreprise.» Reinhard Mohn, entrepreneur allemand (Bertelsmann)

Exporter malgré des ressources limitées

Dans de tels cas, il peut s’avérer judicieux de développer un modèle traditionnel d’exportation directe (traitement ponctuel de la clientèle à l’étranger, vente depuis la Suisse) et de prévoir un investissement raisonnable. Vous aurez tout le temps d’augmenter vos moyens et de développer vos objectifs stratégiques quand vous serez plus sûrs dans vos ambitions à l’international.

L’équipe de direction doit embarquer

Les activités internationales demandent du temps et des ressources financières. Pour réussir, il faut que l’équipe dirigeante soit au fait des grands projets, qu’elle les soutienne et les pilote à l’unisson. La culture d’entreprise, l’attitude et les attentes des dirigeants ont une influence décisive sur l’approche et le succès futur de l’entreprise à l’étranger.

Expérience, culture d’entreprise et chances de réussite

Une équipe de direction expérimentée à l’international sera généralement plus proactive qu’une entreprise tournée sur le marché intérieur qui préférera elle procéder avec prudence. La PME qui sait détecter les opportunités pour ses produits ou services sur le marché à international agira de manière plus offensive que l’entreprise poussée par ses principaux clients à effectuer ses premiers pas sur les marchés étrangers. Il n’y a pas de manière «juste» ou «fausse» de procéder, il s’agit de prendre en compte les réalités commerciales.

Miser sur le bon numéro

Les PME suisses sont souvent prudentes dans leurs prévisions de croissance à moyen terme lorsqu’elles entrent sur un nouveau marché. Généralement, elles adoptent aussi une attitudes plutôt défensive en matière d’investissement. Il s’agit là d’une attitudes assez courante dans les usages commerciaux suisses, mais qui peut aussi être motivé par considérations propres à l’entreprise. Il est possible que l'offre ne soit pas facilement adaptable à l’étranger, que le temps et les ressources budgétaires manquent, que l'avantage concurrentiel de l'offre soit encore incertain ou qu'il subsiste un certain nombre d'incertitudes quant au marché ou au partenaire étranger.

Le choix de la stratégie influence l’investissement et le résultat

Dans tous les cas, il faut que le modèle d’investissement soit en adéquation avec les exigences du marché. Dans quelles circonstances la clientèle internationale est-elle prête à accepter des fournisseurs étrangers? Quelles sont les attentes du marché local vis-à-vis de vous en termes de présence et de services? De quel type de soutien votre partenaire commercial a-t-il besoin? Quel montant faut-il investir annuellement dans la communication et le marketing pour produire des effets mesurables?

Modérez vos ambitions

Il arrive que les attentes de l’entreprise en matière de nouvelles affaires à l’étranger soient ambitieuses dès le départ: l’entreprise a déjà établi des relations clients à l’étranger, le produit offre une valeur ajoutée très recherchée, l’entreprise a déjà trouvé le partenaire idéal et ses premières ventes montrent qu’il vaut la peine de se développer à international. Dans ces cas-là, on pourra planifier une croissance progressive et adopter une approche évolutive afin de développer et d’étendre graduellement les activités.

Nos recommandations

Demandez conseil dans les domaines essentiels à la réussite de vos activité, car ce sont souvent des terrains inconnus. Investissez dans des partenariats, collaborez étroitement avec vos partenaires et soutenez-les au niveau local.
Assurez-vous que votre attitude en matière d’investissement correspond aux exigences du marché! Même avec un modèle de croissance défensif, approcher les marchés internationaux exige un certain degré d’investissement, au moins sur quelques années.
Il est judicieux de faire un business plan pour vos projets d’internationalisation afin de coordonner les process à l’interne, mais aussi des partenaires externes (par exemple les banques).
Faites des projets pilotes à partir du business plan dans le but de valider les hypothèses pour le marché étranger avant de prendre de nouvelles décisions majeures!
Développez le marché avec agilité (en appliquant la méthode «testing the water»)! Sondez le marché par des tests directs et projets pilotes pas trop onéreux!

Les ressources de l’équipe internationale sont planifiées. Mais où trouver les ressources nécessaires. Lire notre article sur le financement à long terme des opérationS d’exportation

On trouvera d'autres conseils utiles dans le guide pratiques à l'export «Démarrer à l’international».

Guide pratique à l’export «Démarrer à l’international»