Quels sont les avantages du modèle de coopération avec des partenaires de vente à l’étranger?
Coopérer avec un partenaire de vente facilite la pénétration d’un nouveau marché. Dans ce modèle d’affaires, le partenaire local se charge de l’importation, du marketing et de la distribution, ce qui permet de garder une bonne visibilité sur les coûts fixes. De plus, l’exportateur suisse n’aura pas à se soucier des questions réglementaires, puisque celle-ci sont généralement réglées par le partenaire.
1. Analysez le marché
Ce n’est qu’en comprenant bien votre marché-cible et notamment en quoi il se distingue du marché suisse que vous saurez à quoi être attentif lorsque vous recherchez un partenaire de vente. Mais une analyse de marché peut vite se révéler très couteuse. Il est possible de se faire une première idée en effectuant des recherches sur Internet, en se rendant sur un salon ou à une conférence, en échangeant avec des spécialistes ou en analysant les statistiques du commerce extérieur relatives à votre produit. Switzerland Global Enterprise, qui s’appuie sur un réseau de partenaires sur les marchés, peuvent vous aider à choisir la meilleure façon de procéder.
2. Déterminez et pondérez les critères de sélection de votre partenaire
Selon la situation, le secteur industriel, le groupe-cible, etc., les critères à retenir pour la sélection de votre partenaire varieront en fonction de différents paramètres, tels que le secteur industriel, le groupe-cible, la situation particulière, etc. Voici des exemples de critères de sélection importants:
- Modèle de partenariat: Quel est le modèle le plus pertinent pour votre société? (Vous pouvez collaborer avec des importateurs, distributeurs, agents commerciaux, grossistes, détaillants, etc.)
- Secteur industriel: quel est le réseau du partenaire potentiel?
- Produits complémentaires: distribue-t-il d’autres produits?
- Clientèle: quels gros clients ou groupes de clients a-t-il en portefeuille ?
- Zone géographique: quelle zone travaille-t-il?
- Taille de l’entreprise
- Service après-vente
- Logistique
- Réputation
Il s’agira ensuite de pondérer ces critères en vous fondant sur l’expérience que vous avez acquise dans d’autres pays en tenant compte des spécificités locales du marché qui vous occupe aujourd’hui.
3. Vérifiez le sérieux des demandes de partenariat reçues de l’étranger
La meilleure solution est parfois à portée de main: vous avez-peut-être reçu une demande de collaboration de la part d’une société souhaitant distribuer votre produits sur le marché-cible que vous visez? Il vous incombe maintenant de vérifier le sérieux de la demande de collaboration reçue. Bien entendu, il peut s’agir d’une demande tout à fait sérieuse puisque la société a pris la peine de vous solliciter.
4. Faites jouer votre réseau
Faites jouer votre réseau afin de récolter des informations auprès de vos relations professionnelles. Les entreprises fabricant des produits complémentaires ou des produits situés en amont ou en aval des vôtres disposent peut-être des contacts appropriés, tels que distributeurs prêts à ajouter à leur portefeuille de nouveaux produits, afin d’élargir leur clientèle-cible.
5. Rendez-vous à des salons et à des conférences!
Les foires, salons et autres événements sont des lieux intéressants pour repérer des partenaires de distribution. Il vaut la peine de s’y préparer en amont en prenant contact avec des candidats potentiels afin de leur fixer un rendez-vous sur le salon. Si vous souhaitez vous-même exposer à un salon, et qu’un SWISS Pavilion y est mis sur pied, une participation sur le pavillon national vous permettra de gagner en visibilité et de multiplier vos chances de succès.
6. Effectuez des recherches dans des sources officielles!
Il existe des bases de données spécialisées qui permettent de rechercher des partenaires de distribution dans de nombreux pays et dans différents secteurs industriels, en complément aux moteurs de recherche classique sur Internet. On peut y rechercher des partenaires par pays et par produits, ainsi que les sociétés distribuant des produits ou marques complémentaires.
7. Collaborez avec une agence spécialisée!
Vous avez aussi la possibilité de mandater une agence spécialisée pour vous aider dans la recherche de partenaires de distribution. Switzerland Global Enterprise dispose d’antennes à l’étranger et d’un réseau de partenaires associés qui non seulement maîtrisent parfaitement les spécificités de leurs marchés respectifs et ont les bons contacts sur place mais connaissent aussi les besoins des PME suisses. Nous pouvons ainsi rechercher pour vous les meilleurs partenaires sur le marché-cible, établir le premier contact et vous assister pendant la négociation.
8. Vérifiez les antécédents de votre partenaire de vente potentiel!
Que vous ayez trouvé ou non un partenaire de vente potentiel, il est conseillé de procéder à une qualification du partenaire potentiel. Les agences et les bases de données peuvent là encore vous être utiles. Switzerland Global Enterprise peut vous aider à sélectionner des sources locales. Autre bonne stratégie: demander des références au partenaire de vente potentiel. Vous pourrez alors les contacter et les interroger sur leur expérience avec le partenaire.
