Per chi accede all’internazionalizzazione vale la pena unire le forze e aprire un mercato dopo l’altro. Costruirsi una posizione duratura in uno o due mercati con impegno, concentrazione e tenacia garantiscono probabilità di successo maggiori che tentare di gestire contemporaneamente più mercati. Fa in parte eccezione l’e-commerce, anche se nella vendita multinazionale intraeuropea tramite piattaforme online si conferma importante nei singoli casi considerare le normative locali e gli obblighi fiscali.
Avvio delle esportazioni nei Paesi vicini dal punto di vista geografico, linguistico e culturale
Come è facile intuire, l’Europa occidentale rappresenta la destinazione principale dell’export svizzero. L’espansione all’estero avviene prima di tutto e prevalentemente nei Paesi limitrofi; solitamente solo in un secondo momento si inizia a sondare il territorio e la cultura di regioni più remote come il Nordamerica, l’Europa dell’Est, l’Asia, l’America latina.
Il principale mercato di esportazione della Svizzera è e resta la Germania, dove, secondo un sondaggio di S-GE, circa l’80% delle aziende vi esporta merci o servizi. Nel 62% dei casi segue la Francia. Nella classifica troviamo poi l’Italia e gli USA (54%) e l’Austria (53%). Il prossimo semestre, il 47% delle PMI svizzere esporterà nei Paesi Bassi e il 43% in Cina e nel Regno Unito. Seguono la Spagna (42%) e la Scandinavia (41%).
I contatti con i partner commerciali e i clienti finali sono decisivi
Non di rado, anche i contatti che nascono casualmente con partner commerciali o clienti finali in un Paese specifico garantiscono una certa probabilità di successo e hanno la possibilità di influire sul mercato. Reti e partner commerciali di qualità sono, senza dubbio, la chiave del successo. Anche un principio di questo tipo, orientato alle opportunità, può funzionare, a condizione che non si perda di vista una valutazione ordinaria del mercato, dei partner commerciali e dei clienti.
Prime raccomandazioni pratiche
- Iniziate con mercati vicini dal punto di vista geografico, linguistico e culturale, raggiungibili con viaggi brevi; trattasi soprattutto di Paesi limitrofi come Italia, Germania, Austria, Francia, ma magari anche Spagna, Paesi Bassi, Belgio o Regno Unito.
- Un Paese dopo l’altro: incominciate con un Paese e, prima di passare al successivo, concentratevi su di esso finché le attività commerciali non si sono consolidate.
- Confrontatevi con altre aziende già attive nel Paese target in questione: le esperienze e le valutazioni di altri possono eventualmente favorire la vostra curva di apprendimento.
Paese che vai usanza che trovi: i meccanismi variano da mercato a mercato. Leggete il prossimo articolo per scoprire a cosa prestare particolare attenzione quando si tratta dei meccanismi di mercati esteri.
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