In Cina è importante focalizzarsi su una regione nella scelta del partner di distribuzione
La Cina è geograficamente così ampia che le sue regioni differiscono non di poco tra loro in termini di settori predominanti, livello di sviluppo ed esigenze dei clienti. Le PMI devono quindi innanzitutto capire esattamente dove vogliono essere attive. Poiché di solito non è realistico che coprano l’intero Paese, i potenziali partner devono vantare una solida presenza nella regioni prescelte. Per il primo incontro, consigliamo al CEO di viaggiare insieme agli esperti responsabili; in questo modo la controparte cinese avrà l’impressione che la cooperazione sia una priorità per l’azienda.
Daniel Bont, Senior Consultant Australia / China / HK / NZ / Taiwan
In Germania creare un rapporto di fiducia con i partner commerciali è spesso più importante di incontrarsi frequentemente
A causa delle dimensioni e della posizione decentrata dei centri economici più importanti, coltivare il mercato a livello nazionale è possibile soltanto mediante diversi partner commerciali o personale sul campo. Il contatto personale con i partner è importante, ma a differenza di altri Paesi, la Germania non richiede un rapporto di fiducia, piuttosto di visite regolari. I partner tedeschi tendono a cercare meno il contatto personale rispetto ai partner svizzeri. È quindi possibile che gli appuntamenti comuni vengano annullati, ad esempio per mancanza di tempo.
Nadja Kolb, Consultant Germany / UK + Ireland
In Messico le aziende svizzere necessitano di un supporto locale nella ricerca di partner di distribuzione e nella gestione degli stessi
La selezione di distributori e/o agenti adeguati è spesso una questione che richiede tempo e, in molti casi, consulenze in loco. Le differenze tra le culture aziendali sono rilevanti, soprattutto quando si tratta di affrontare problemi, sensibilizzare sulla qualità e sugli standard e allineare gli stili di gestione. Per questo motivo, la formazione, l’informazione e il supporto di marketing ai distributori e agli agenti sono importanti.
Adriano Bürgi, Consultant Latin America
Nell’Africa subsahariana è fondamentale controllare e confrontare tutte le offerte dei potenziali partner commerciali
Gli uomini d’affari africani si rivolgono spesso spontaneamente alle aziende svizzere. Se il contatto suscita il vostro interesse, dovreste approfondirlo e verificarlo. Incontrate il potenziale partner commerciale, scoprite come lavora, qual è il suo modello di business e in quali Paesi africani è attivo. Chiedete in modo critico se è adatto al vostro prodotto e recatevi da lui nel Paese. Non fissatevi su un unico partner commerciale fin dalla prima offerta, ma verificate delle alternative e prendetevi il tempo necessario per scegliere.
Mehmet Yildirimli, Senior Consultant Africa, Türkiye and Israel
Negli Stati Uniti è necessaria perseveranza con i partner commerciali
Con i potenziali partner commerciali americani è importante mostrarsi cordiali, ma persistenti: contattate più volte il potenziale partner commerciale, in caso di mancata risposta, per avere risposta positiva o negativa che sia, ma definitiva. Non date per scontato che un partner si occupi della commercializzare completa o addirittura nazionale del vostro prodotto. Una volta trovato un partner ideale, è ancora più importante il vostro impegno. Vi consigliamo di ragionare a livello regionale e idealmente lavorare con diversi partner: il mercato è abbastanza grande.
Annina Bosshard, Consultant USA & Canada
Nell’ASEAN i contatti personali sono ancora più importanti che altrove
Come nella maggior parte dei Paesi del mondo, anche nel Sud-Est asiatico i contatti personali possono aiutare a trovare il partner commerciale giusto. È importante sapere che non è necessario cercare qualcuno che faccia tutto. L’interesse e l’impegno sono essenziali, poi potrete elaborare insieme la strategia di mercato. Trovare qualcuno è importante, ma quello che si crea insieme dopo lo è ancora di più. L’attenzione si concentra sempre sulla cooperazione a livello visivo.
Angela di Rosa, Senior Consultant South East Asia
In Spagna lavorare con un venditore esclusivo può rivelarsi l’elemento decisivo per il successo
Nell’esportazione in Spagna e in altri Paesi dell’UE, si è sviluppata una nuova tendenza: gli esportatori lavorano sempre più spesso con un addetto alle vendite esclusivo, con il vantaggio che questo addetto lavora per una sola azienda. Il dipendente in Spagna può essere assunto direttamente dall’azienda svizzera, a condizione che vengano accettate le leggi locali sul lavoro. È stato inoltre deciso che tale addetto alle vendite non genera alcun fatturato in Spagna e che tutti gli ordini e le consegne devono essere gestiti dall’azienda in Svizzera.
Beat Kuster, Senior Consultant Southern Europe + Benelux
In Medio Oriente conta molto il contatto personale
La sfida culturale è spesso sottovalutata. I partner commerciali arabi vogliono essere presi sul serio. La pura corrispondenza via e-mail non basta: invitateli in Svizzera, perché è qui che si trova la vostra opportunità. E approfondite la conoscenza dei prodotti, tenete corsi di formazione sulle vendite, trasmettete il vostro DNA aziendale, ma discutete anche di argomenti più difficili. È così che si costruisce la fiducia reciproca per una relazione commerciale che dura nel tempo.
Suhail el Obeid, Senior Consultant Middle East
