Sempre più PMI decidono di vendere i propri prodotti all'estero. Diversamente dall'attività sul territorio nazionale, il potenziale di mercato, ma anche l'intensità della concorrenza, sono significativamente maggiori sul fronte internazionale. Idealmente, un mezzo efficace per coprire i rischi di credito degli acquirenti esteri è l’imposizione di condizioni come «pagamento anticipato» o «acconto». Tuttavia, solo poche aziende dispongono del potere di mercato necessario per ottenere tali termini di pagamento. A causa della forte concorrenza, occorre spesso offrire termini di pagamento più favorevoli per gli acquirenti, quali p. es. «pagamento contro fattura 60 gg netto» o analoghi per riuscire a generare fatturati adeguati. Questi termini di pagamento equivalgono a un prestito del fornitore ai suoi acquirenti. Unitamente alle conseguenze del ritardo nell'entrata del pagamento (fabbisogno di finanziamento), il fornitore deve anche assumersi il rischio d'insolvibilità/di rifiuto all'adempimento.
Queste conseguenze negative sono tendenzialmente maggiori nell'attività di esportazione: la mancata conoscenza del partner d'affari all'estero è spesso causa di ritardo nei pagamenti o anche di mancato pagamento dei crediti. A ciò si aggiungono di norma termini di pagamento più lunghi e, in generale, mentalità e usanze diverse.
A questo riguardo, il factoring (= vendita costante di crediti da forniture e prestazioni a una banca in qualità di cosiddetto factor) offre possibilità adeguate per affiancare l'attività e realizzare gli obiettivi auspicati. Lo svolgimento è molto semplice: l'esportatore all'inizio indica alla sua banca (= factor) i limiti desiderati per ogni cliente estero. La banca verifica, eventualmente in collaborazione con un partner di assicurazione dei crediti operante a livello internazionale, la solvibilità degli acquirenti. In caso di partner commerciali che rifiutano l'acquisto del credito per mancanza di solvibilità, l'esportatore dovrebbe rinunciare alla fornitura, in quanto altrimenti rischierebbe il mancato pagamento dei crediti. Se i limiti di credito su merce sono approvati dalla banca, l'esportatore può effettuare la fornitura senza problemi, in quanto tali crediti sono coperti al 100% contro l'insolvenza.
Oltre all'aspetto di copertura, il factoring riduce anche gli effetti sulla liquidità aziendale derivanti dai termini di pagamento più lunghi: immediatamente dopo la consegna delle merci o la fornitura del servizio, il factor anticipa sino al 90 per cento dei crediti. L'imprenditore dispone costantemente di una buona liquidità che gli consente, entro certi limiti, di concedere ai suoi acquirenti termini di pagamento conformi al settore o al paese, ma anche sul fronte dell'approvvigionamento vi sono vantaggi significativi per il beneficiario del factoring grazie all'immediato afflusso di liquidità: la possibilità di presentarsi ai propri fornitori con il pagamento in contanti consente per esempio di ottenere sconti e ribassi. Ne conseguono effetti positivi sui costi.
Una soluzione di factoring si può strutturare in modo diverso a seconda delle esigenze e può, a titolo esemplificativo, comprendere anche l'outsourcing al factor della gestione completa dei debitori (= «Full Service Factoring»). Vi è inoltre la variante di prodotto «Inhouse Factoring», con cui la gestione dei debitori permane al beneficiario del factoring. Nel caso dell'Inhouse Factoring, il beneficiario può inoltre scegliere se desidera una procedura aperta (ossia con avviso di mancato pagamento dei debitori) o un procedimento silente (senza avviso di mancato pagamento).
In molti casi, il factoring facilita l’ingresso su un nuovo mercato interessante. Proprio l'entrata o l'ampliamento di un mercato estero celano dei rischi. Al riguardo, il factoring, quale forma di finanziamento innovativo dell’azienda, offre un supporto importante con un pacchetto completo di servizi.
Ulteriori informazioni nonché un'analisi senza impegno dei vantaggi e delle esigenze sono disponibili al link www.credit-suisse.com/factoring.
Autore: Richard Hügle, responsabile Sales Factoring Finance del Credit Suisse
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