Da 20 anni il produttore turgoviese di veicoli su rotaia fornisce i suoi prodotti in Nord America. All’inizio ha avuto l’opportunità di lavorare con clienti scelti: “Abbiamo fornito merci dalla Svizzera, secondo il principio cherry picking, a clienti negli USA, dove i nostri veicoli erano veramente adatti sulla base del profilo”, afferma Martin Ritter. Nel 2015 è stato deciso di creare una propria affiliata a Salt Lake City per poter elaborare il mercato nordamericano in loco e per prendere maggiormente in considerazione anche il mercato canadese.
Difficili requisiti climatici – Stadler punta sulla neve e sull’esperienza delle ferrovie di montagna
I treni forniti per la Trillium Line a Ottawa devono essere adattati al clima canadese. In che modo? “I requisiti climatici sono generalmente molto alti in Nordamerica, naturalmente proprio a causa delle condizioni climatiche caratterizzate da grande freddo e da neve fredda e umida, che possono verificarsi a Ottawa. In qualità di produttore svizzero di veicoli con la nostra esperienza in ferrovie di montagna ed efficienza in caso di neve otteniamo successo grazie alla nostra affidabilità in condizioni di gelo e freddo che si verificano a Ottawa.”
I treni canadesi sono prodotti in Svizzera
I treni che in passato circolavano a Ottawa vengono prodotti in loco a Bussang. Martin Ritter a tale proposito: “Sicuramente è di gran lunga un fattore di Swissness. Presso la sede nordamericana siamo ancora relativamente giovani e forti e orientati alla cultura occidentale degli USA. L’invio diretto di veicoli in Canada e non via Salt Lake City è naturalmente anche dovuto ai costi.
2015: localizzazione in Nordamerica – con il sostegno dello Swiss Business Hub USA
Un contatto iniziale con lo Swiss Business Hub USA e avvenuto per caso ha fatto in modo che Stadler avesse ripetuti contatti e piccoli ingaggi con la rappresentanza nordamericana di S-GE.
Con il sostegno dello Swiss Business Hub Canada volevo osservare attentamente il mercato canadese. Le esperienze sono state molto positive, i collaboratori in loco erano particolarmente proattivi e hanno mostrato interesse per il trasporto pubblico.”
Nel gennaio 2017 lo Swiss Business Hub Canada ha organizzato una fact finding mission, durante la quale Martin Ritter ha potuto viaggiare nella parte meridionale e orientale del Paese dove ha conosciuto importanti partner commerciali.
“La fact finding mission ha sicuramente fatto in modo che la nostra rete di contatti in Canada, ancora limitata, potesse ampliarsi. Attraverso il viaggio ho avuto la possibilità di conoscere non soltanto potenziali clienti ma anche persone di una certa importanza. Le relazioni che abbiamo ampliato in loco durano tutt’ora e continuiamo a curarle”, spiega Martin Ritter. “Ed è naturalmente molto interessante in qualità di azienda innovativa stimolare la riflessione delle persone locali, grazie a moderne tecnologie di trasporto, durante questo viaggio.”
Il mercato canadese attribuisce molto valore alla legalità
Per accedere al mercato canadese le barriere commerciali sono un po’ più basse rispetto agli USA, è quanto stima il CEO. Generalmente non vi sono quote di produzione locale. Ma potrebbe anche essere introdotta una quota del 20% di produzione locale. La politica in Canada gioca un ruolo maggiore rispetto ad altri mercati, afferma Ritter. “In qualità di imprenditore bisogna studiare una strategia a lungo termine al fine di essere percepito come fornitore affidabile e di buona qualità e anche un po’ come fornitore locale.”
“Tramite l’accordo di libero scambio noi svizzeri siamo naturalmente preparati al meglio. Abbiamo veramente buone opportunità come azienda svizzera, i nostri valori di puntualità, affidabilità e qualità sono apprezzati”. Gli svizzeri sono ampiamente abituati a questo, sostiene Martin con un sorriso compiaciuto.
Un'altra importante parola chiave è il rischio valutario. “Si tratta sicuramente di una questione che secondo una prospettiva svizzera viene attualmente percepita come grande sfida. Proprio nel nostro business dove le scadenze contrattuali sono enormemente lunghe, da un lato a causa del franco svizzero, ma anche del dollaro canadese.”
Consigli per fare affari in Canada
“Penso che bisogna prendersi tempo per capire il mercato canadese e i canadesi stessi”, afferma il CEO.
Le relazioni personali giocano un grande ruolo e anche le particolarità culturali del Canada. Serve tempo per conoscere e capire i legami culturali e politici.
Non è possibile avere successo a distanza in Nordamerica. Bisogna essere vicini al cliente e sviluppare rapporti personali.”
