Non volevamo trascurare il tema. Perciò abbiamo affrontato la questione dell’internazionalizzazione a mente fredda. Abbiamo partecipato a un workshop di S-GE sull’esportazione, poi abbiamo fatto valutare la nostra preparazione all’esportazione e infine abbiamo discusso del tema con altre aziende ed esperti. Alla fine, abbiamo deciso di rimandare ancora un po’ la nostra espansione internazionale.
Michael Dritsas, CEO, vlot
vlot è una giovane azienda, il desiderio di affacciarsi all’estero c’è sempre stato?
Esatto, fin dall’inizio. Abbiamo fatto diversi tentativi all’estero, ottenendo molto rapidamente l’accesso a piattaforme internazionali dedicate al settore, come la Digital Insurance Agenda o Insurtech Insights. A questo proposito ci è stato di grande aiuto il programma fieristico di Innosuisse offerto in collaborazione con S-GE. Abbiamo ottenuto successo all’estero anche grazie a progetti pilota, ma in Svizzera le cose si sono mosse così rapidamente che abbiamo deciso di focalizzarci sull’aumento della nostra redditività, in particolare a fronte del difficile contesto economico.
Una decisione che ha avuto molte implicazioni. Come start-up che lavora su diversi progetti, come riuscite a mantenere una visione d’insieme?
Non è facile valutare la situazione in modo realistico. Come start-up, si guarda sempre prima alle opportunità e gli investitori guardano sempre al potenziale. Ma c’è un’enorme differenza tra le possibilità sulla carta e ciò che è effettivamente possibile realizzare come azienda, ad esempio in Cina. Ecco perché è utile avere un’opinione oggettiva e indipendente.
Avete anche preso parte a un workshop di S-GE sull’export, giusto?
Sì, in primo luogo il workshop ci ha costretti a esaminare realmente l’argomento e a creare le risorse interne necessarie per raccogliere tutte le informazioni, effettuare analisi e a finalizzare le discussioni. Durante il workshop stesso, l’offerta di S-GE ci ha aiutato a strutturare il nostro approccio e a fare valutazioni realistiche. Abbiamo potuto renderci conto che le condizioni in Svizzera sono relativamente molto favorevoli, mentre all’estero il vento è talvolta contrario. Ciò che consideriamo un punto di forza qui può essere una condizione sine qua non all’estero.
Il costo dell’espansione internazionale è molto elevato nella vostra situazione?
Francamente, in questa fase non siamo pronti a dedicare le risorse necessarie all’internazionalizzazione. Preferiamo investire nel nostro prodotto sul mercato nazionale in attesa delle giuste partnership per un’espansione mirata. Con il senno di poi, ci chiediamo se il prodotto fosse abbastanza maturo all’epoca e se la struttura dell’azienda avrebbe potuto sostenere l’operazione. Ci siamo anche resi conto che se avessimo voluto espanderci in un nuovo Paese nel nostro segmento, uno di noi – nel team di gestione ci sono quattro persone – avrebbe dovuto recarsi sul posto per un lungo periodo, cosa che non era possibile per una serie di motivi.
In quell’occasione avete deciso di non intraprendere un passo all’estero. Con l’esperienza acquisita finora, se la domanda si ripresentasse, agireste oggi in modo diverso?
All’inizio si è sempre opportunisti. Quando sei una giovane azienda e qualcuno ti invita dall’altra parte del mondo, la prima cosa che pensi è wow, ho sempre voluto andarci. Ma il nostro approccio strutturato alla questione dell’internazionalizzazione ci ha mostrato che dovevamo innanzitutto sviluppare una strategia di go-to-market e solo successivamente lanciarci nell’avventura. Abbiamo definito criteri specifici in termini di facilità d’impresa, come le condizioni normative, il potenziale dei partner, il potenziale generale del mercato e l’adattamento culturale. Oggi disponiamo di una lista di controllo che ci permette di valutare le opportunità in modo realistico. Dopo aver analizzato i diversi modelli di business, siamo giunti alla conclusione che probabilmente non creeremo una nostra struttura all’estero, ma ci svilupperemo attraverso i grandi gruppi che sono tra i nostri attuali clienti.
Qualche consiglio per le aziende che invece intendono esportare per la prima volta o consolidare la propria posizione all’estero?
Siate autocritici: chiedetevi se il momento è giusto, anche dal punto di vista personale. Certo, ci sono assetti in base ai quali l’internazionalizzazione ha senso. Ma l’internazionalizzazione comporta sempre innanzitutto un aggravio di costi e che la scommessa vada a buon fine è tutt’altro che banale.
Quali altri progetti avete in materia di espansione internazionale?
L’internazionalizzazione non è assolutamente fuori discussione. Siamo interessati ai mercati esteri, ma non ad ogni costo. Rimane tuttavia un’idea entusiasmante!
Per ottenere una valutazione strategica e completa del mercato, vlot ha partecipato al nostro workshop sull’esportazione, che teniamo regolarmente con chi si affaccia per la prima volta all’internazionalizzazione. Il formato del workshop offre l’opportunità di valutare congiuntamente i potenziali mercati di esportazione sulla base di criteri specifici dell'azienda, di dotare le start-up delle competenze e degli strumenti necessari per consentire un’autovalutazione realistica e di promuovere il dialogo tra colleghi.
Luca Degiovannini, Senior Director Market Southern Switzerland, Switzerland Global Enterprise
