Die Wyssen Avalanche Control AG, ein Schweizer Familienunternehmen, gilt weltweit als Technologieführer im Bereich der temporären Lawinenschutzlösungen. Mit innovativen Ansätzen, wie etwa Lawinendetektionssystemen oder einer Bedienungssoftware setzt Wyssen international Standards. So hat Wyssen Avalanche Control bis 2020 weltweit insgesamt über 550 Lawinensprengmaste installiert.
Nach welchen Kriterien sollten Anbieter ihre Zielmärkte im Infrastrukturbereich auswählen?
Meiner Meinung nach ist es wichtig, selbst Zeit vor Ort zu verbringen, um ein Gespür für den jeweiligen Markt zu entwickeln. Dieses sogenannte Vorfühlen ist eine ideale Vorbereitung für einen anschliessenden Markteintritt. Klassische Auswahlkriterien schliessen die Abschätzung des Marktpotenzials, der Kaufkraft im Land und des Aufwands, der bis zur eigentlichen Ausführung des Projekts betrieben werden muss, ein. Weiter sollte man mögliche Risiken identifizieren sowie sprachliche und kulturelle Unterschiede berücksichtigen. Bei all dem sollte man jedoch auch immer auf sein Bauchgefühl hören.
Wie ist es Ihnen gelungen, eine Partnerschaft mit einem Konsortium oder einem EPC-Auftragnehmer einzugehen?
Da sich dieser Schritt als äusserst herausfordernd erwiesen hat und wir mit diversen Schwierigkeiten konfrontiert wurden, haben wir beschlossen, selbst als Generalunternehmer aufzutreten. Auf diese Weise haben wir die volle Kontrolle über all unsere Projekte. Obwohl dieser Schritt mit weiteren Hürden oder besser gesagt, mit einer äusserst steilen Lernkurve verbunden war, hat sich unserer Entscheidung als richtig erwiesen.
Wie geht man mit öffentlichen Auftraggebern um?
Der administrative und planerische Aufwand diesbezüglich ist gross – meist überraschend gross: Ausschreibungen sind oft kompliziert gestaltet und beziehen sich häufig auf abweichende technische Standards. Gute Partnerschaften helfen auch hier im Bezug auf Zusammenarbeit und Erfahrungsaustausch; so kann man im Vorfeld schwer abschätzbare Risiken vermindern. Finanzierung.
Was muss man beachten, wer ist für welche Bereiche zuständig?
Als neuer Player im kanadischen Markt war es nicht ganz einfach, in kurzer Zeit an notwendige Bonds und Garantien zu kommen bzw. die nötigen Versicherungen abzuschliessen. Ausserdem mussten wir von unserer Seite hohe finanzielle Sicherheiten leisten, um überhaupt die entsprechenden Versicherungen zu erhalten.
Als Schweizer KMU: Wie können oder konnten Sie mit ausländischen Konkurrenten bzw. Unternehmen vor Ort konkurrieren?
Ob innovative Technologien oder Arbeitsmoral: Was in der Schweiz meist bereits als «daily business» gilt, ist im Ausland oft relativ neu. Dass wir speditiv arbeiten und tendenziell immer den «extra Schritt» machen, ist nicht nur ein bestehendes Image, sondern wird im Ausland konkret wahrgenommen.
Wo liegen die Stärken von Schweizer KMU? Welche schweizerischen Technologien, Kenntnisse und Angebote sind in ausländischen Zielmärkten besonders gefragt?
Grosse Alleinstellungsmerkmale sind zweifelsohne die Qualität unserer Produkte sowie der Service, den wir bieten. Das Image «swiss made» ist sicherlich hilfreich, trotzdem muss man sich immer zuerst beweisen. Wenn der Kunde erst einmal Vertrauen in die Produkte gefasst und sich von unserem Service überzeugt hat, ist er definitiv offen für neue gemeinsame Projekte.
Welche regulatorischen und logistischen Besonderheiten sind zu beachten?
Herausfordernd im Bereich Logistik sind für uns meist nicht die grossen Dinge, wie etwa der Transport eines 40-Fuss-Containers bis zum Projektstandort nach Kanada. Es sind vielmehr die kleinen Dinge, die in der Schweiz oder Europa selbstverständlich sind: zum Beispiel die Beschaffung spezieller Arbeitswerkzeuge, die auf der Baustelle dringend benötigt werden, jedoch kaum zu finden bzw. schwer oder gar nicht lieferbar sind.
Welche kulturellen oder geografischen Besonderheiten sind zu berücksichtigen?
Reisedistanzen oder Lieferwege in den USA und Kanada sind nicht mit jenen in der Schweiz oder in Europa zu vergleichen. Noch grösser sind allerdings die kulturellen Herausforderungen. Hierbei sind neben technischen vor allem auch «softe» Skills gefragt, um sich in die Lage von Kunden, Lieferanten und Arbeitern zu versetzen und diese zu verstehen.
Welche prinzipiellen Ratschläge würden Sie anderen Schweizer KMU für einen erfolgreichen Markteintritt geben?
Jeder Markteintritt ist mit einem grossen Commitment verbunden – sowohl von der Firma als Ganzes, wie auch auf persönlicher Ebene. Ich finde es deshalb immens wichtig, die geeigneten Personen für solche Aufgaben zu entsenden, gerade, was letzteren Punkt betrifft. Der Einstieg in einen neuen Markt ist zweifellos eine einzigartige Erfahrung, die aber auch von vielen Herausforderungen geprägt ist. Die Firma sollte im Hintergrund genügend Ressourcen einplanen um zumindest aus der Ferne bestmöglich supporten zu können und sie sollte sich auf Überraschungen vorbereiten.
