Alla Wyssen Avalanche Control SA, un’impresa svizzera a conduzione familiare, a livello internazionale viene riconosciuta la leadership tecnologica nel settore delle soluzioni temporanee per la protezione dalle valanghe. Con i suoi approcci innovativi, come il sistema di rilevazione delle valanghe o il software di comando, Wyssen fissa dei parametri a livello internazionale. Fino al 2020 la Wyssen Avalanche Control aveva installato oltre 550 detonatori di valanghe in tutto il mondo.
In base a quali criteri i fornitori dovrebbero selezionare i loro mercati target nel settore dell’infrastruttura?
A mio parere è importante passare del tempo sul posto per sviluppare una certa sensibilità nei confronti del mercato locale. Questa sorta di «assaggio» costituisce una preparazione ideale al successivo accesso al mercato. I criteri di selezione classici comprendono la valutazione del potenziale di mercato, della forza di acquisto presente nel Paese e degli sforzi che bisogna attuare fino alla vera e propria realizzazione del progetto. È inoltre necessario identificare i possibili rischi e tenere in considerazione le differenze linguistiche e culturali. E, in tutto questo, bisogna anche sempre dar retta al proprio istinto.
Come siete riusciti a stabilire una partnership con un consorzio o un appaltatore EPC?
Dal momento che questa fase si è dimostrata particolarmente impegnativa e abbiamo dovuto fronteggiare numerose difficoltà, abbiamo deciso di operare in prima persona come appaltatori generali, in modo da avere il pieno controllo di tutti i nostri progetti. Sebbene questo passaggio fosse caratterizzato da ulteriori ostacoli o, per meglio dire, da una curva di apprendimento molto ripida, la nostra decisione si è dimostrata quella giusta.
Come si gestiscono i committenti pubblici?
Gli oneri amministrativi e di pianificazione in questo ambito sono notevoli, il più delle volte sorprendentemente elevati: le gare d’appalto sono spesso strutturate in modo complicato e fanno riferimento a standard tecnici diversi. Anche in questo ambito, avere delle buone partnership costituisce un aiuto in termini di collaborazione e scambio di esperienze; in tal modo è possibile ridurre già in anticipo i rischi di difficile valutazione.
Finanziamento: a cosa bisogna prestare attenzione? Chi è competente per i diversi settori?
Come nuovi attori sul mercato canadese non è stato facile avere accesso in breve tempo alle garanzie necessarie o stipulare le dovute assicurazioni, per ottenere le quali abbiamo dovuto fornire a nostra volta elevate garanzie finanziarie.
Quale PMI svizzera, come riuscite e siete riusciti a far fronte alla concorrenza estera o alle aziende locali?
Che si tratti di tecnologie innovative o di etica lavorativa, ciò che in Svizzera è per lo più già considerata «ordinaria amministrazione», spesso all’estero è relativamente nuovo. Il fatto che noi lavoriamo in modo spedito e che tendenzialmente facciamo sempre «quel passo in più» non è solo un semplice slogan, ma all’estero viene concretamente percepito.
In cosa consistono i punti di forza delle PMI svizzere? Quali tecnologie, conoscenze e offerte svizzere sono particolarmente richieste nei mercati di riferimento esteri?
Le principali caratteristiche distintive sono senza dubbio la qualità dei nostri prodotti e il servizio di assistenza che forniamo. L’immagine «swiss made» è sicuramente utile, ma bisogna sempre prima dar prova di sé. Quando il cliente ha acquisito fiducia nei prodotti ed è convinto del servizio da noi offerto, allora è ben disposto nei confronti di nuovi progetti comuni.
Quali sono le specificità normative e logistiche da tenere in considerazione?
Nel settore della logistica, ciò che generalmente per noi presenta delle difficoltà non sono tanto le grandi imprese, come il trasporto di un container da 40 piedi presso il luogo di un progetto in Canada, bensì le piccole cose che in Svizzera o in Europa si danno per scontate, ad esempio l’approvvigionamento di speciali attrezzi di lavoro che sono urgentemente necessari presso il cantiere, ma che sono molto difficili da trovare o addirittura impossibili da consegnare.
Quali sono le specificità normative e logistiche da tenere in considerazione?
Le distanze di viaggio e i percorsi di fornitura negli USA e in Canada non sono paragonabili a quelli in Svizzera o in Europa, eppure le difficoltà principali sono quelle di tipo culturale. Oltre alle competenze tecniche, sono richieste soprattutto quelle «soft» per mettersi nei panni di clienti, fornitori e lavoratori e provare a comprenderli.
Cosa consigliereste alle PMI svizzere affinché abbiano successo nell’ingresso sul mercato?
Ogni accesso al mercato richiede un’elevata dose di impegno, sia da parte dell’azienda nella sua totalità, sia a livello personale. Ritengo quindi che sia estremamente importante identificare le persone adatte per questi compiti, in particolare per quanto concerne il secondo aspetto. Accedere a un mercato nuovo è senza dubbio un’esperienza straordinaria, cui però si accompagnano anche molte difficoltà. L’azienda deve prevedere risorse sufficienti al fine di fornire il miglior supporto possibile, almeno a distanza, ed essere pronta a eventuali sorprese.
