Ich hatte ein sehr offenes Gespräch mit S-GE und unsere Ansprechpartnerinnen und -partner haben sich wirklich in unsere Lage versetzt. Auch vom Team in Barcelona habe ich sehr wertvolle Tipps und Tricks erhalten, wie ich mit dem neuen Geschäftspartner kommunizieren kann.
Kally Wong, Business Manager Pharma & Diagnostics, Pentapharm AG
Pentapharm stellt Produkte her, die weltweit gefragt sind. Wie entscheiden Sie sich für den Einstieg in einen neuen Markt?
Wir haben uns für Spanien entschieden, weil es meine Philosophie ist, nicht alle Eier in einen Korb zu legen. Ich war überzeugt davon, dass wir unsere Präsenz in Europa über den deutschsprachigen Raum hinaus ausbauen sollten. Generell analysieren wir zuerst das Marktpotenzial. In einem nächsten Schritt prüfen wir die Zugänglichkeit und die Marktreife unserer Produkte sowie mögliche Synergien mit den lokalen Vertriebskanälen.
Ist es ein Vor- oder Nachteil, ein wissenschaftsbasiertes Unternehmen zu sein, wenn es darum geht, neue Märkte im Ausland zu erschliessen?
Positiv ist, dass wir nicht zu viel Wettbewerb haben, weil die Eintrittsbarrieren höher sind. Ausserdem sprechen wir eine gemeinsame Sprache in unserer wissenschaftlichen Gemeinschaft auf der ganzen Welt, was die Kommunikation vereinfacht. Schweizer Qualität ist in dieser Branche ein wichtiges Argument. Wenn wir sagen, wir sind ein Schweizer Unternehmen, ist die erste Hürde bereits genommen und das öffnet Türen.
Auf der anderen Seite müssen wir unseren Kunden viel Aus- und Weiterbildung bieten. Aber es ist von Vorteil, dass unsere Gründer seit der Eröffnung des Unternehmens im Jahr 1948 wichtige Meinungsführer in der Community sind.
Was waren bei Ihrem jüngsten Markteintritt die grössten Herausforderungen und wie haben Sie diese gemeistert?
Zweifellos ist die grösste Herausforderung, vor der wir stehen, der Mangel an Arbeitskräften für die Unterstützung vor Ort in neuen Märkten. Ideal wäre es, sich im neuen Markt direkt niederzulassen. Dieser Ansatz ist jedoch kostspielig. Meine Lösung ist es, Messen als zeitsparende Möglichkeit zu nutzen, um regelmässig potenzielle Kunden zu treffen.
In Südeuropa ist die Geschäftspraxis sehr anders als in der DACH-Region. Sie leben in einem anderen Ökosystem, sie haben unterschiedliche Tools, Plattformen und Referenzen, die wichtig sind.
Da unsere Produkte tierischen Ursprungs sind, benötigen wir für jeden Markt unterschiedliche Zertifikate. Auch wenn man in jedem Land die gleichen internationalen Vorschriften hat, haben die Menschen, die sie vor Ort umsetzen, ein eigenes Verständnis davon. Das ist eine Herausforderung für ein KMU, vor allem für ein Chemieunternehmen wie das unsere. Wir müssen Sicherheitsvorschriften, spezielle Begleitdokumente und auch Transportbedingungen in Bezug auf die Lagertemperatur beachten.
Wie hat S-GE Sie konkret beim Start in Spanien unterstützt?
In Spanien sind wir auf S-GE zugegangen, weil wir das Gefühl hatten, dass potenzielle Partner dort die persönliche Kommunikation bevorzugen, was sich stark von den nordeuropäischen Ländern unterscheidet. Zudem ist unser Team hier klein und sehr deutschsprachig orientiert. S-GE schafft hervorragende Synergien für Schweizer KMU und deren Vertreterinnen und Vertreter sind im In- und Ausland sehr hilfreich. Sie haben uns viel Zeit und Mühe gespart, indem sie mir mit der Due-Diligence-Prüfung potenzieller Partner geholfen haben. Sie erweisen sich als unschätzbare Partner, dafür bin ich sehr dankbar.
Was ist Ihr persönlicher Tipp an andere Unternehmen, die in den Exportmarkt einsteigen oder ihre Position im Ausland stärken wollen?
Global denken, lokal handeln. Südeuropäerinnen und -europäer verhalten sich anders. Sie sagen beispielsweise, dass sie Ihre Produkte mögen und diese mit fünf von fünf Punkten bewerten. Doch in Wirklichkeit stufen sie Ihr Produkt tiefer ein, also nur bei etwa drei oder dreieinhalb Punkten. Das haben wir bei der Kaufabsicht gemerkt. Daher ist es wichtig, nicht zu optimistisch in Bezug auf die Geschwindigkeit der Marktdurchdringung zu sein.
Pentapharm wandte sich an uns und suchte nach einem Labor in Spanien, das als landesweiter Distributor dienen könnte. Ausschlaggebend dafür waren unser grosses Netzwerk und unser tiefes Branchenverständnis sowie die laufende direkte Kommunikation mit Pentapharm. Es war erfreulich, an dem Treffen zwischen Pentapharm und einem der potenziellen Kandidaten teilzunehmen, was zu einem durchschlagenden Erfolg führte.
Beat Kuster, Senior Consultant Southern Europe + Benelux, Switzerland Global Enterprise und Guillem Vals García, Head of Swiss Business Hub Spain
