Ho avuto una conversazione molto aperta con S-GE e i loro rappresentanti si sono messi davvero nei nostri panni. Ho anche ricevuto consigli preziosi dal team di Barcellona, che mi ha dato suggerimenti utili su come comunicare con il nuovo partner commerciale.
Kally Wong, Business Manager Pharma & Diagnostics, Pentapharm AG
Pentapharm produce prodotti ricercati in tutto il mondo. Come scegliete i nuovi mercati in cui entrare?
Abbiamo scelto la Spagna perché la nostra filosofia è quella di non mettere tutte le uova in un solo paniere. Ero convinta che avremmo dovuto estendere la nostra presenza in Europa oltre i Paesi di lingua tedesca. La Spagna è uno dei Paesi in cui vogliamo rafforzare le nostre attività. In generale, per prima cosa valutiamo il potenziale del mercato. Il passo successivo consiste nel valutare la facilità di accesso e la ricettività del mercato ai nostri prodotti, nonché le sinergie che possiamo creare con i canali di vendita locali.
Quando si tratta di esplorare nuovi mercati all’estero, essere un’azienda scientifica è un vantaggio o uno svantaggio?
Il lato positivo è che non abbiamo molti concorrenti perché le barriere all’ingresso sono elevate. Parliamo un linguaggio comune all’interno della nostra comunità scientifica in tutto il mondo, il che ci aiuta. La qualità svizzera è un argomento prezioso in questo settore. Quando diciamo che siamo un’azienda svizzera, la prima casella viene spuntata e questo ci apre le porte.
D’altra parte, dobbiamo fare molta formazione ai nostri clienti. Ma è un vantaggio che i fondatori dell’azienda siano opinion leader nella comunità sin dalla sua fondazione nel 1948.
Quali sono state le principali difficoltà che avete incontrato quando siete entrati nel mercato e come le avete superate?
La sfida più grande che dobbiamo affrontare è senza dubbio la mancanza di personale per fornire assistenza sul campo nei nuovi mercati. La soluzione ideale sarebbe quella di creare una struttura locale nel nuovo mercato. Tuttavia, questo approccio è costoso. La mia soluzione consiste nell’utilizzare le fiere commerciali come mezzo efficace per incontrare regolarmente i potenziali clienti.
Le pratiche commerciali nell’Europa meridionale sono molto diverse da quelle dei Paesi di lingua tedesca. L’ecosistema è diverso, così come gli strumenti, le piattaforme e i riferimenti, il che è importante.
Poiché i nostri prodotti sono di origine animale, abbiamo bisogno di diversi tipi di certificati per ogni mercato. Anche se le normative internazionali sono uguali in tutti i Paesi, le persone che le applicano a livello locale hanno una propria concezione. Questa è una sfida per una PMI, soprattutto per un’azienda chimica come la nostra. Dobbiamo tenere conto delle norme di sicurezza, dei documenti di accompagnamento speciali e delle condizioni di trasporto in termini di temperatura di stoccaggio.
In che modo S-GE vi ha aiutato ad avviare la vostra attività in Spagna?
In Spagna ci siamo rivolti a S-GE perché avevamo la sensazione che i potenziali partner preferissero la comunicazione faccia a faccia, una situazione molto diversa da quella dei Paesi del Nord Europa. Inoltre, il nostro team è piccolo e di lingua tedesca. S-GE crea un’eccellente sinergia per le PMI con sede in Svizzera e i suoi rappresentanti sono estremamente disponibili, sia in Svizzera sia all’estero. Ci hanno fatto risparmiare molto tempo e fatica, aiutandoci con la due diligence sui potenziali partner. Si stanno rivelando dei partner preziosi e vorrei ringraziarli personalmente.
Qual è il suo consiglio personale ad altre aziende che vogliono iniziare a esportare o rafforzare la loro posizione all’estero?
Pensare globalmente, agire localmente. Il comportamento in Sud Europa è diverso. Ad esempio, possono dire di apprezzare i vostri prodotti e darvi un punteggio di cinque su cinque. Ma in realtà il punteggio può essere più basso e, alla fine, vi danno un tre o un tre e mezzo. Lo abbiamo visto in termini di intenzione di acquisto. È quindi importante non essere troppo ottimisti sulla velocità di penetrazione del mercato.
Pentapharm ha contattato S-GE per cercare un laboratorio in Spagna in grado di fungere da distributore nazionale. La nostra vasta rete e la nostra profonda conoscenza del settore hanno giocato un ruolo fondamentale, così come la nostra comunicazione diretta e continua con Pentapharm. È stato molto gratificante partecipare all’incontro tra Pentapharm e uno dei potenziali candidati, che ha portato al clamoroso successo del progetto.
Beat Kuster, Senior Consultant Southern Europe + Benelux, Switzerland Global Enterprise e Guillem Vals García, Head of Swiss Business Hub Spain
