La Turquie se caractérise par une grande diversité culturelle, avec des influences européennes, asiatiques et arabes visibles partout. Les zones urbaines en particulier sont modernes et tournées vers l’international: «De nombreux acteurs du monde des affaires turc se concentrent sur l’Europe centrale», explique Mehmet Yildirimli, spécialiste de la Turquie chez Switzerland Global Enterprise.
Malgré cette orientation européenne, il est important d’avoir à ses côtés un partenaire commercial efficace qui, en fonction de vos besoins, s’occupe des ventes, du service après-vente, du marketing ou de la surveillance de la concurrence, connaît les conditions et réglementations locales, entretient des relations fructueuses dans le pays et parle la langue nationale. En effet, les dirigeants d’entreprises turques plus âgés ne parlent souvent aucune langue étrangère, alors que, dans les villes, l’anglais et parfois l’allemand sont répandus parmi les jeunes entrepreneurs.
Éviter les mauvaises surprises en se renseignant
Afin de collaborer avec succès avec un partenaire commercial turc, il faut bien le connaître, en particulier ses compétences. Être en mesure d’évaluer ses aptitudes permet d’éviter les mauvaises surprises. Que peut apporter au juste le partenaire, et à quoi ressemble son réseau? Par ailleurs, il est recommandé aux exportateurs suisses de se renseigner en détail sur le marché et, en particulier, les caractéristiques de leur secteur d’activité. Cela inclut notamment une bonne connaissance des conditions juridiques et réglementaires, importante pour pouvoir prospecter le marché sur un pied d’égalité avec le partenaire local.
Voici quelques exemples de ce qu’il faut faire et ne pas faire pendant la coopération avec un partenaire commercial:
À faire
- Signez des contrats clairs afin d'assurer vos arrières en matière juridique. Les PME ont intérêt à déposer des brevets le cas échéant afin de se protéger contre les imitations; la contrefaçon peut être un problème en Turquie.
- Ne pas lâcher la bride, mais en douceur. La fierté joue un rôle important dans le monde des affaires turc, et plus on se parle, plus il est facile de traverser les crises.
- Se rendre régulièrement sur place, rendre visite aux clients avec votre partenaire, investir du temps dans le suivi des contacts. Cela permet d’éviter les malentendus et de rendre la relation commerciale plus solide.
- Comprendre les difficultés d’un partenaire commercial, écouter et montrer son engagement. La confiance mutuelle est essentielle, surtout en ces temps de coronavirus, où les voyages sont compliqués.
À ne pas faire
- Il est hasardeux de commencer à rechercher un partenaire sans être bien préparé. Mehmet Yildirimli recommande d’investir suffisamment de temps dans les recherches en amont: si l’on ne connaît pas bien les conditions et règlementations locales, on est à la merci du partenaire. Meilleure est la préparation, meilleur sera le choix du partenaire commercial, car vous pourrez alors poser des questions plus ciblées et mieux évaluer les réponses.
- Ne pas choisir un partenaire en quête de profit rapide. Il vaut vraiment la peine d’établir des relations commerciales solides, orientées vers le long terme.
Où et comment chercher?
Mehmet Yildirimli sait qu’il n’est pas toujours simple de trouver le bon client ou partenaire commercial en Turquie. Mais d’après lui, les foires et salons constituent de bonnes opportunités. Bien qu’ils demandent beaucoup d'efforts, les salons permettent aux exportateurs de rencontrer des spécialistes de leur secteur – une bonne occasion de nouer des liens.
Switzerland Global Enterprise propose une assistance complète pour trouver le bon partenaire commercial. «Nous vous aidons à rechercher un distributeur, un agent commercial, un fournisseur ou un client final, mais aussi à nouer des liens avec eux», explique Mehmet Yildirimli. «Nous vérifions également la fiabilité des partenaires potentiels. Pour ce faire, nous travaillons en étroite collaboration avec le Swiss Business Hub, notre antenne en Turquie.»
Parce que les contacts personnels sont limités en raison des restrictions de voyage dues à la pandémie (et le resteront probablement un certain temps), S-GE offre à présent la possibilité de louer les services d'un Export Manager local en Turquie pour une période déterminée. Celui-ci se charge de toutes sortes d’activités, telles que les analyses de marché et de la concurrence ainsi que des visites chez les clients, participe à des foires ou salons et, bien sûr, rend des comptes régulièrement au donneur d’ordre suisse. Cela permet une entrée graduelle, mais toujours très opérationnelle, pour un effort minimal et un coût maîtrisable. Au besoin, la relation avec l'Export Manager peut évoluer et être fixée dans un contrat de travail.
En savoir plus sur la recherche de partenaires commerciaux avec S-GE
Votre propre succursale en Turquie?
L’intérêt d’ouvrir votre propre succursale dépend des objectifs poursuivis par votre PME. Selon l’expérience de Mehmet Yildirimli, une approche en deux phases est souvent judicieuse:
Phase 1: L’entreprise se concentre sur l’exportation pure et recherche un distributeur à cette fin.
Phase 2: Si l’exportation s’avère fructueuse et durable et que l’entreprise s’est développée, il peut être envisageable d’avoir des salariés permanents sur place. Il s’agit alors, par exemple, d’assurer l’exclusivité; en effet, dans la grande majorité des cas, un distributeur représente plusieurs marques.
Suhail El-Obeid assure que fonder une succursale est facile et rapide. Mais quelle que soit l’approche choisie, partenaires commerciaux locaux ou succursale en nom propre, ce spécialiste de la Turquie insiste sur une chose: «Toute PME souhaitant exploiter les grands marchés européens en vient tôt ou tard à la Turquie.»
