La Turchia si caratterizza per una grande multiculturalità, i cui influssi sia europei sia asiatici ed arabi si percepiscono ovunque. In particolare nelle aree urbane si respira un’aria di modernità e internazionalità: “Molti rappresentanti del mondo turco del business puntano la loro attenzione sull’Europa centrale”, dichiara Mehmet Yildirimli, esperto per la Turchia di Switzerland Global Enterprise.
Nonostante l’orientamento europeo, è importante sapere di avere al proprio fianco un buon partner commerciale che si occupi, a seconda delle necessità, delle vendite, dell’assistenza, del marketing e del monitoraggio della concorrenza, conosca le abitudini e le leggi locali, coltivi le relazioni nel Paese e parli la lingua nazionale. Infatti, soprattutto i CEO meno giovani delle aziende turche spesso non conoscono le lingue straniere. Invece tra gli uomini d’affari più giovani delle città, l’inglese e spesso persino il tedesco non sono un problema.
Evitare sgradite sorprese grazie al business know-how
Per collaborare efficacemente con un partner commerciale turco bisogna conoscerlo bene e conoscere soprattutto le sue capacità. Chi è in grado di valutare le competenze dell’altro può evitare brutte sorprese. Cosa può fare il partner concretamente e di quale rete di relazioni dispone? Anche gli esportatori svizzeri dovrebbero conoscere in maniera approfondita il mercato e in particolare la situazione del loro settore di riferimento. Ciò significa anche possedere informazioni dettagliate su leggi e regolamenti. Un aspetto importante per elaborare strategie di mercato alla pari con il partner commerciale.
In linea di principio, per la collaborazione con un partner commerciale si possono formulare i seguenti Do’s e Don’ts:
Do’s
- Concludere contratti chiari e avere la certezza di andare sul sicuro dal punto di vista legale. Le PMI devono registrare eventuali brevetti e tutelarsi dalle imitazioni, le quali possono essere un problema in Turchia.
- Tenere strette le redini, in senso positivo. Nel mondo turco degli affari l’orgoglio riveste un ruolo importante e più si parla uno con l’altro, tanto meglio si riesce ad affrontare le crisi.
- Recarsi spesso sul posto, far visita ai clienti con il partner commerciale, investire del tempo nella coltivazione dei rapporti. Ciò aiuta a evitare gli equivoci e a rafforzare il rapporto d’affari.
- Comprendere le difficoltà di un partner commerciale, prestarvi ascolto e farsi coinvolgere nella relazione commerciale. Anche ai tempi del coronavirus, in cui non è praticamente più possibile viaggiare, la fiducia reciproca ripaga.
Don’ts:
- Se la ricerca di un possibile partner non viene preparata accuratamente, difficilmente porta alla meta. Suhail El Obeid consiglia di investire tempo sufficiente negli accertamenti preventivi, prima di iniziare la ricerca. Chi non conosce condizioni e regole, si metterebbe in misura eccessiva nelle mani del partner locale. Più accurati saranno i preparativi, migliore sarà la scelta del partner commerciale, perché in quel caso si potranno porre domande più mirate e si sarà in grado di valutare meglio le risposte.
- Non scegliere un partner che cerchi il guadagno facile. Creare relazioni a lungo termine e durevoli vale sempre e comunque la pena.
Dove e come cercare
Suhail El Obeid sa che non è sempre facile trovare il cliente e il partner commerciale giusti in Turchia. Ma ottime occasioni per provarci sono, a suo avviso, le fiere settoriali, che in realtà comportano oneri considerevoli, ma nelle fiere gli esportatori incontrano gli specialisti del settore, un’ottima occasione per allacciare contatti.
Anche Switzerland Global Enterprise offre un aiuto a tutto campo nella ricerca del partner commerciale giusto. “Forniamo il nostro supporto nella ricerca di un distributore, di agenti di vendita, fornitori o clienti finali e nel creare relazioni con loro”, spiega Suhail El Obeid. “Verifichiamo anche l’affidabilità del potenziale partner. A tal fine collaboriamo a stretto contatto con lo Swiss Business Hub, il nostro ufficio esterno in Turchia”.
Poiché a causa delle restrizioni di viaggio imposte per il Covid-19 i contatti personali sono possibili solo in misura limitata e probabilmente lo sarà ancora per un po’ di tempo, S-GE offre ora la possibilità di “affittare in leasing” a tempo determinato un export manager locale in Turchia, che può occuparsi di tutte le attività, ad esempio analisi di mercato e della concorrenza e visite ai clienti in loco, visitare fiere e naturalmente riferire periodicamente al committente svizzero. In questo modo è possibile entrare nel mercato passo dopo passo, ma comunque in modo molto operativo e con oneri e costi piuttosto contenuti. All’occorrenza un export manager temporaneo può anche essere integrato a lungo termine nell’ambito di un rapporto di lavoro stabile.
Maggiori informazioni sulla ricerca di partner commerciali con S-GE
Una propria filiale in Turchia?
Stabilire se abbia senso costituire una propria filiale dipende dagli obiettivi che la PMI persegue. Secondo l’esperienza di Mehmet Yildirimli, spesso il migliore approccio è una procedura in due fasi:
Fase 1: le aziende si concentrano sull’export e cercano un distributore.
Fase 2: se le esportazioni sono andate bene per anni e l’attività è cresciuta, nella fase successiva si deve decidere se è necessario che in loco siano presenti addetti dell’azienda. In questa fase occorre ad esempio assicurare l’esclusività, poiché un distributore in gran parte dei casi rappresenta più marchi.
Secondo Suhail El Obeid, la costituzione di una propria filiale è un’operazione semplice e rapida. Ma, a prescindere all’approccio adottato dalla PMI – partner commerciale sul posto o propria filiale – per l’esperto sulla Turchia una cosa è certa: “Chi vuole conquistare i grandi mercati d’Europa, prima o poi deve rivolgere le proprie attenzioni alla Turchia”.
