Les PME qui souhaitent exporter dans cette région auront besoin d'un partenaire local en qui ils aient confiance et qui puisse faire le lien entre elles et le marché, par exemple, en adaptant une campagne de marketing aux conditions locales. Un partenaire qui parle la langue et connaît la culture locale. Un partenaire qui sait comment ouvrir le marché, qui connaît les bons canaux de vente, à qui parler - et surtout, comment parler. En Asie du Sud-Est, un partenaire local est le moyen le plus efficace et le plus rentable de s'implanter.
Trouver le bon partenaire commercial
Comme dans la plupart des pays, les contacts personnels en Asie du Sud-Est aident également à trouver le bon partenaire commercial. Les associations, ainsi que les foires commerciales sont également utiles pour nouer des contacts. Il est important de savoir que vous ne devez pas chercher quelqu'un qui puisse tout faire. Vous devriez plutôt chercher une personne qui montre de l'intérêt et de l'engagement, puis élaborer la stratégie de marché avec elle. Angela Di Rosa, consultante pour l'Asie du Sud-Est chez Switzerland Global Enterprise (S-GE) à Zurich, précise: «Trouver quelqu'un est une chose, ce que vous en faites par la suite en est une autre. L'accent sera mis sur une coopération d’égal à égal. En outre, il ne faut pas faire porter l’entière responsabilité à votre partenaire local, mais considérer le pays dans sa globalité.»
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Soigner les relations: un must
Le soin de la relation est essentielle. Il convient de maintenir le contact par des appels téléphoniques réguliers ou skype avec les personnes sur place, en leur demandant des nouvelles de leur santé, par exemple. Plus la relation est étroite, meilleure est la coopération. Souvent, les partenaires commerciaux ne travaillent pas exclusivement pour votre entreprise. Il ne faut pas sous-estimer cet aspect. C'est du donnant-donnant.
Différences culturelles
Les affaires courantes doivent pouvoir se régler à tout moment. De nombreux Asiatiques préfèrent utiliser WhatsApp. Ils sont très rapides et en ligne 24 heures sur 24. Les courriels sont rarement utilisés et tout au plus pour un accord officiel. En tant qu'employeur, vous devez également savoir que la famille est très appréciée en Asie. "Aux Philippines, si la mère d'un employé a un anniversaire, celui-ci ne se présentera vraisemblablement pas au travail", explique Angela Di Rosa. "La mère a la priorité!" Les Vietnamiens ont longtemps eu la réputation de changer de jobs souvent s'ils n'ont pas de perspectives d'avenir. Il convient donc de bien les intégrer pour les fidéliser. Lorsque l'on a compris cela, la coopération s'améliore immédiatement.
Les usages commerciaux: dos and don’ts
En Asie du Sud-Est, il y a certaines choses qu'il faut absolument respecter et d’autres qu’il faut s'abstenir de faire.
Dos:
- Établir et entretenir des relations, prendre du temps pour les visites et les réunions.
- Soyez diplomate, poli et respectueux afin que votre interlocuteur puisse toujours sauver la face.
- Intéressez-vous sincèrement à l'autre personne, à son pays, à sa culture et à sa religion (un bon moyen de briser la glace: parler de nourriture).
- Respecter les hiérarchies et l'âge
- Prendre conscience de l'importance de la famille
- Offrir des petits cadeaux de Suisse (mais jamais de fleurs)
Don’ts:
- Ne parlez pas de politique en premier lieu
- En Thaïlande, ne parlez pas de l'armée.
- Ne plantez pas vos baguettes dans le riz pendant le repas.
