Importance des partenariats de vente pour les PME exportatrices
Les partenariats de vente jouent un rôle essentiel pour le développement de nouveaux marchés. En effet, comme les PME manquent généralement des moyens nécessaires pour ouvrir des filiales à l’étranger, elles s’appuient sur des partenaires locaux qui leur permettent de s'implanter sur les marchés étrangers par leur intermédiaire sans prendre trop de risques financiers. La mise en place et la gestion de ces partenariats posent toutefois de nombreux défis aux PME.
Projet Innosuisse «Managing International Partnerships digitally, MIPd»
Ce projet a étudié ce qui fait le succès des partenariats internationaux, et un modèle de management efficace a pu être développé à partir des résultats de l’étude. Ce modèle MIPd, qui intègre les technologies numériques, peut être mis en pratique par les PME
Le modèle MIPd se compose de quatre phases : sélection, qualification, motivation et évaluation. Il décrit comment les entreprises de fabrication trouvent des partenaires de distribution sur les marchés étrangers, comment ils sont formés et motivés pour s'engager dans les produits du fabricant et comment la collaboration dans le partenariat de distribution est évaluée.
Le modèle MIPd est un modèle en quatre phases: sélection, qualification, motivation et évaluation de partenaires. En résumé, il décrit à l’intention des entreprises de production comment trouver des partenaires de distribution sur les marchés étrangers, comment les former et les motiver à s'engager pour les produits du fabricant et comment évaluer la collaboration au sein du partenariat.
Le modèle repose sur quatre principes: partenariat, priorisation, systématisation et numérisation. Un partenariat de distribution ne peut être fructueux que si le fabricant parvient à établir une collaboration basée sur la confiance avec les partenaires de distribution. La gestion doit être axée sur les partenariats les plus prometteurs afin d'atteindre un haut niveau d'efficacité. L'efficacité résulte de la systématisation des processus de gestion et de leur automatisation grâce aux technologies numériques.
Le modèle MIPd est présenté dans l'étude à télécharger ci-dessous. Le chapitre 3 qui décrit les processus de management, intègre également des liens vers des applications IT, des best practices et des instruments susceptibles de faciliter la mise en œuvre des processus. L’étude est destinée en priorité aux responsables des ventes des sociétés de production opérant à l’international par le biais de partenariats.
Participants au projet «Managing International Partnerships digitally»
Ont participé au projet Innosuisse la Haute école des Grisons, la Haute école bernoise, Switzerland Global Enterprise et cinq sociétés suisses présentes à l’international.
