L’importanza dei partner di vendita per le PMI esportatrici
I partenariati di vendita svolgono un ruolo cruciale nello sviluppo di nuovi mercati. Poiché in genere le PMI non dispongono delle risorse necessarie per aprire filiali all’estero, si affidano a partner locali che consentono loro di stabilire un punto d’appoggio nei mercati esteri attraverso il loro intermediario senza assumersi troppi rischi finanziari. Tuttavia, la creazione e la gestione di questi partenariati pone una serie di sfide alle PMI.
Il progetto di Innosuisse «Managing International Partnerships digitally, MIPd»
Questo progetto ha studiato gli elementi che determinano il successo dei partenariati internazionali e, sulla base dei risultati dello studio, è stato sviluppato un modello di gestione efficace. Questo modello MIPd, che incorpora le tecnologie digitali, può essere messo in pratica dalle PMI.
Il modello MIPd si compone di quattro fasi: selezione, qualificazione, motivazione e valutazione. Descrive come le aziende manifatturiere trovano i partner di distribuzione nei mercati esteri, come vengono formati e motivati a impegnarsi per i prodotti del produttore e come viene valutata la collaborazione nella partnership di distribuzione.
In breve, illustra alle aziende manifatturiere come trovare partner di distribuzione nei mercati esteri, come formarli e motivarli a impegnarsi per i prodotti del produttore e come valutare la collaborazione all’interno della partnership.
Il modello si basa su quattro principi: partnership, prioritizzazione, sistematizzazione e digitalizzazione. Una partnership di distribuzione può avere successo solo se il produttore riesce a stabilire una collaborazione basata sulla fiducia con i suoi partner di vendita. La gestione deve focalizzarsi sulle partnership più promettenti per raggiungere un elevato livello di efficienza. Quest’ultima si ottiene sistematizzando i processi di gestione e automatizzandoli grazie alle tecnologie digitali.
Il modello MIPd è presentato nello studio (in tedesco) che potete scaricare in fondo alla pagina. Il capitolo 3, che descrive i processi di gestione, include anche collegamenti ad applicazioni informatiche, best practice e strumenti che supportano nell’implementazione dei processi. Lo studio si rivolge principalmente ai responsabili delle vendite delle aziende di produzione che operano a livello internazionale attraverso partnership.
Partecipare al progetto «MIPd»
Il progetto Innosuisse ha coinvolto l’Università dei Grigioni, l’Università di Scienze Applicate di Berna, Switzerland Global Enterprise e cinque aziende svizzere con presenza internazionale.
