Vincent Bieri: più di 30 startup saranno presenti al CES di Las Vegas nel gennaio 2019 nell’ambito del SWISS Pavilion. Sei di esse sono state da lei formate nell’ambito di un workshop sul pitch di vendita organizzato da Innovaud e Switzerland Global Enterprise. In qualità di sales coach, cosa devono sapere per le startup svizzere prima di arrivare ad una fiera come il CES di Las Vegas?
La cosa più importante è capire il valore dell’opportunità offerta. Non sempre è chiaro ai giovani imprenditori che un evento di questo tipo può cambiare il loro futuro, aumentare i loro sforzi per trovare partner, accelerare le vendite o aiutarli a trovare persone fantastiche per entrare a far parte del loro team. E’ importante saperlo in anticipo, piuttosto che rendersene conto una volta arrivati sul posto, quando ci si rende conto di non essere pronti e che avreste dovuto prepararvi meglio e in modo diverso. Una volta arrivati, è troppo tardi!
Il mio consiglio ai partecipanti è di dedicare del tempo per capire perché andranno al CES e quali sono opportunità che l’evento potrebbe fornire loro. Dovrebbero redigere un piano che massimizzi il loro tempo al CES e dia loro la possibilità di renderlo un successo, piuttosto che il semplice piano “facciamo solo le tre cose che facciamo di solito”. Il piano dovrebbe includere:
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Una demo di forte impatto (grandi scenari, anche se solo prototipi)
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Pitch/messaggio (30 sec, 5 e 15 min)
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Sviluppo della clientela: cosa dovremmo sempre chiedere ai potenziali clienti per completare il nostro database di contatti?
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Dopo il CES: come deve essere fatto il follow-up? Di quali informazioni abbiamo bisogno? Cosa dobbiamo offrire loro in fiera per garantire un follow up efficace?
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Incontri in loco con obiettivi chiave prenotati in anticipo.
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Cose che dovreste fare allo stand dell’evento, così come tutto ciò che all’esterno potrebbe contribuire ad un incontro o ad una scoperta utile: riunioni a colazione e cena, attività ricreative o la raccolta di informazioni competitive in altri stand/pitches/sessioni.
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Di chi abbiamo bisogno nel nostro team per preparare tutto questo e per essere presenti per realizzarlo? E eseguirà il follow up?
Perché è importante che le startup preparino appositamente il loro pitch?
Siamo tutti molto bravi a spiegare il nostro prodotto e l’innovazione, ma non così bravi a spiegare perché qualcuno ne ha bisogno. I clienti e i partner acquistano ciò che possono ottenere con il prodotto o la situazione che cambia la vita o il business che questo crea per loro. La chiave è presentare il prodotto in modo chiaro e di grande impatto, tenendo conto del segmento target e della sua unicità nella risoluzione di un dato problema - piuttosto che delle innovazioni tecniche. Inoltre, gli imprenditori tendono a credere che l’informazione sia il motore dell’azione: in realtà, l’informazione guida l’analisi! Le emozioni guidano le azioni. Imparare a mettere le emozioni in un pitch/messaggio è fondamentale. In breve:
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Identificare il “perché” della proposta di pitch e il suo valore (perché la mia idea, perché io, perché ora). In altre parole, mettersi nei panni del proprio pubblico.
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Aggiungere emozioni e rimuovere informazioni inutili (e raccontate delle belle storie).
Come coach, quali risultati vorrebbe vedere al CES? Per esempio, per quanto riguarda l’impressionare il pubblico americano?
Un obiettivo globale per le startup, gli imprenditori e le innovazioni svizzere presenti al CES sarebbe quello di far riconoscere la Svizzera come Paese con un grande potenziale di cambiamento a livello mondiale. Ogni startup dovrebbe rendersi conto che questi eventi possono aiutarle a fare un salto, e non solo un passo. Potrebbero incontrare un cliente di “Fortune 500” che potrebbero acquisire nel 2019, investitori, partner o un incredibile futuro dipendente che farebbe una grande differenza per l’azienda.
Avete formato molte start-up presso i workshop di Sales Pitch Clinic: potete condividere la vostra esperienza di lavoro a stretto contatto con gli imprenditori svizzeri?
Le aziende e gli imprenditori che hanno partecipato al pitch training e quelli che ho formato attraverso altri programmi sono tutti diversi, ma hanno alcune cose in comune. Le differenze sono tutte diverse dal punto di vista tecnico, operano in mercati diversi, hanno background, strutture, team, finanziamenti e si trovano in fasi diverse. Le somiglianze includono: per cominciare, hanno tutti passione, ambizione e intelligenza. Tutti condividono anche il fatto che catturano l’interesse per il mercato, ma lottano per trasformarlo in risultati di business concreti e ripetibili. Insegno loro a focalizzare, posizionare il problema che risolvono e creare impatto attraverso le emozioni per innescare azioni da parte del loro pubblico.
Questa intervista a Vincent Bieri è stata pubblicata sul sito di Innovaud.
