“Alcuni dei nostri clienti svizzeri ed europei hanno trasferito la produzione in India e in altri Paesi asiatici. Grazie alla joint venture assicuriamo loro la nostra vicinanza alla regione asiatica”, spiega Christian Reinau, CEO del gruppo Müller.
Finalizzare una joint venture in India non è proprio un gioco da ragazzi per le aziende svizzere, che si trovano di fronte a grandi sfide. L’esempio del Gruppo Müller dimostra che, se ci si avvale del giusto supporto, questo intenso processo può rapidamente portare al successo. Christian Reinau riflette sulla sua esperienza: “In India siamo rappresentati da molto tempo da un agente, e partecipiamo anche regolarmente a fiere in loco. È così che a febbraio 2016 siamo entrati in contatto con il nostro partner della joint venture.” A un primo scambio di idee sono poi seguite visite reciproche in India e Svizzera. “Fin dall’inizio abbiamo avuto un’ottima intesa”, sottolinea Christian Reinau, “ma naturalmente non volevamo fare affidamento solo su una sensazione. Abbiamo quindi chiesto il sostegno di Switzerland Global Enterprise"
Trattative alla pari
Per conto del Gruppo Müller, S-GE ha quindi esaminato più da vicino l’impresa familiare operante in India, effettuando una due diligence e una valutazione dell’azienda (business valuation analysis). “Il supporto fornito da S-GE è stato molto utile e professionale”, riassume Christian Reinau. “Le ricerche svolte da S-GE hanno confermato le nostre sensazioni positive. Allo stesso tempo abbiamo ricevuto preziose informazioni sull’economia indiana per poter trattare su un piano di parità con il nostro partner indiano.”
Due anni dopo, nel febbraio 2018, il Gruppo Müller e il partner commerciale indiano hanno stipulato insieme un contratto. “La firma è avvenuta il 13 febbraio”, ricorda bene Christian Reinau. “Esattamente alle 12:39”. Per il partner indiano, infatti, il giorno e l’ora erano molto importanti. Nel giorno prescelto ricorreva la festività di Maha Shivratri (compleanno del dio Shiva), e secondo la fede induista che si rifà a Vijaya Murat, l’orario delle 12:39 è infatti il momento migliore per siglare contratti importanti. La MuellerUnifab Packaging LLP è stata dunque costituita con precisione al minuto.
Queste differenze culturali sono sempre state prese in considerazione nel fare affari con l’India. “L’India presenta molti ostacoli culturali. Per concludere un contratto, ad esempio, bisogna firmare un’enorme quantità di documenti e durante tutto il processo abbiamo dovuto mostrare grande flessibilità perché si cambiava continuamente direzione.” Tuttavia, grazie all’aiuto di S-GE e di un avvocato indiano, queste sfide sono state superate positivamente.
Trasferimento di know-how in pieno svolgimento
La joint venture tra il Gruppo Müller sta andando a gonfie vele. “Dall’estate 2018 è in corso il trasferimento del know-how in India, con particolare attenzione alla produzione di fusti per liquidi e sostanze pericolose come ad esempio vernici, pitture, prodotti chimici ed aromi, in quanto il nostro partner indiano si è finora concentrato sulla produzione di soli fusti per solidi”, spiega Christian Reinau. “Per i nostri clienti è importante che i fusti siano ben sigillati e soddisfino i rigidi standard qualitativi internazionali. Siamo riusciti a garantire tutto ciò attraverso uno scambio vivace, attraverso la formazione e lo svolgimento di test.”
Nella primavera del 2019 è iniziata la costruzione del nuovo stabilimento. Contemporaneamente sono partiti gli acquisti dei macchinari di produzione. Il CEO del Gruppo Müller, che si trova regolarmente sul posto, conferma che la costruzione sta procedendo come da programma, “in modo da avviare la vendita di fusti dallo stabilimento indiano nel 2020. Vogliamo essere vicini ai nostri clienti, sia in Europa che in Asia”, afferma con determinazione e fiducia Christian Reinau.
