Molti settori della Polonia centro-europea non sono tanto diversi da quelli di altri Stati dell’UE. Tuttavia, per evitare insidie, è importante che gli imprenditori conoscano le sfumature.
Pur facendo parte della Comunità europea, nei rapporti commerciali la Polonia presenta alcune peculiarità alle quali occorre assolutamente prestare attenzione.
Nella prima parte della nostra guida agli affari presentiamo informazioni di base sul Paese e sul suo popolo, relative all’ingresso, alle condizioni per il permesso di soggiorno e di lavoro, alle festività ufficiali e alla rete di telecomunicazione. La seconda parte propone un’introduzione alla cultura commerciale polacca con indicazione di regole comportamentali e suggerimenti da parte dei nostri esperti locali.
Relazioni personali
I polacchi danno molta importanza al «fattore umano». In questo senso, anche la comunicazione alla pari così come la sua regolarità sono molto apprezzate. I contatti informali possono avere la stessa importanza degli accordi formali. Al primo incontro, vengono inizialmente scambiate frasi di cortesia per conoscersi meglio. Tuttavia, è necessario essere preparati a rispondere a domande dirette e avere pronte proposte concrete. Una programmazione meticolosa, all’ordine del giorno in Svizzera, è inconsueta in Polonia. È opportuno inviare una conferma poco prima dell’incontro. Al termine di colloqui importanti, è consigliabile ricapitolare per iscritto i punti essenziali.
Tenendo conto del fatto che in Polonia predomina la cultura della comunicazione orale, anche nella corrispondenza è sempre meglio potersi rivolgere a chi si conosce personalmente o telefonare prima di inviare una lettera. Lo stile di comunicazione dei polacchi è spesso indiretto e caratterizzato da un ampio margine di interpretazione. Questa modalità di comunicazione è da ricondurre alla volontà di non offendere nessuno o alla necessità di opporre un rifiuto diretto. A un primo incontro, ad esempio, vengono evitate critiche e polemiche, il che, tuttavia, non deve portare a una valutazione troppo positiva della situazione.
L’ospitalità polacca è proverbiale. In occasione di inviti privati è doveroso portare dei fiori alla padrona di casa. Il baciamano è ancora molto diffuso e viene usato soprattutto nella vita privata e dalla generazione più anziana come espressione di particolare cortesia e stima, mentre nel mondo degli affari è ampiamente sostituito dalla stretta di mano. Una peculiarità polacca è anche l’assenza di una chiara distinzione tra vita professionale e vita privata, per cui non c’è da stupirsi se al secondo o al terzo incontro si assiste al racconto della storia di famiglia.
Gerarchia contro spontaneità
Le aziende polacche presentano spesso un’organizzazione di tipo gerarchico, quindi è opportuno che i primi contatti vengano presi partendo dai vertici aziendali. Successivamente, è necessario creare un rapporto di fiducia mantenendo costantemente i contatti attraverso diverse visite e colloqui. Nei settori giovani e dinamici, l’importanza delle gerarchie è nettamente inferiore. In questo contesto, molto probabilmente, l’ospite straniero verrà presto invitato a tralasciare eccessive formalità, tuttavia, inizialmente, è opportuno che vengano rispettate.
Amore per l’improvvisazione, la flessibilità e la spontaneità trasmettono un senso di libertà e indipendenza, valori molto apprezzati in Polonia. D’altro canto, questo può comportare il mancato rispetto di scadenze o la necessità di apportare modifiche ad accordi presi.
Essere stranieri in Polonia
Vengono visti con simpatia gli stranieri che si sforzano di imparare almeno qualche parola in polacco.
Quando si avvia una propria attività economica, è consigliabile, almeno nella fase iniziale, inviare un collaboratore in Polonia che supervisioni tutte le fasi. Tuttavia, non si dovrebbe mai rinunciare al supporto di specialisti polacchi che conoscono il mercato. In caso di problemi legali o giuridici, occorre reagire il più rapidamente possibile, coinvolgendo un legale o un consulente fiscale/revisore contabile.
Cultura locale e usanze internazionali
In generale, vale il principio secondo cui quanto più grande e internazionale è l’azienda, tanto più giovani sono i quadri e minore considerazione viene data all’etica locale. Non va comunque dimenticato che queste osservazioni possono non applicarsi ai vostri partner commerciali e interlocutori.
Per maggiori informazioni su questo Paese affascinante e sul suo mercato, leggete la nostra guida agli affari.
